【课程对象】

银行总行直属支行长和对公业务骨干能力集训

【课程大纲】

一、导入：对公业务要把岗位当作一项事业来经营

1、对公业务特征：长周期、专业度、综合性和持续性（前后年五成二等）

2、对公客经懂得算账和布局，客户基础是业绩之本（产品通过客户变现）

3、稳增长调结构：疫情后市场既要抓机会更要控风险（结构单一是最大风险）

4、如何经营好客户是这次学习的重点：以客户异议价格高为例

二、工具：客群经营模型：对公业务发展的逻辑规律

1、客群，客情，客户

2、检视本行的客群数量、质量、结构、趋势

3、客情信息：以预判用款周期为例

4、客情关系：为什么“月活”成为银行业重要指标

三、实训：拜访客户的五项准备（备用，可能纳入第四部分）

1、客情，事先调研客户信息，才能提升拜访胜率

2、产品，产品准备的三方面

3、装备，符合拜访目标和相互关系氛围

4、话题，比话术更重要的是思路

5、心理，营销自信和积极交往的呈现

四、实践：实践问题解析和实践案例解析

1、要算大账，充分重视存量客户“渗透延展”开拓客群

2、分层分类定时间，保持足够社交频次

3、创造由头和构建客群，搭建对公朋友圈

4、与客户单位建立“立体关系”非常重要

5、善待每一个人，增加信息渠道和铺垫未来机遇

6、用主动坚持行为表达对客户的关心支持态度

7、如何得知对公客户和个人的需求痛点

8、职场情商和沟通能力是业务能力的体现

9、机构类客户比公司类可能资源价值更大

10、客户关系经营效果的评估表工具

五、提问答疑和提问综述