【课程目标】

认知银行数字化转型的必然性，了解数字化转型思路，掌握数字化转型期银行人所需具备的技能，解决银行一线网点现阶段所面临的“新增获客难、存量流失多、人员配备少、指标任务重、渠道利用差、产品较单一”六大难题。

掌握数字化转型期借助网点 线上（微信、短视频） 精准活动策划 产品突击小分队建设等多渠道获客思路，了解分层级、分客群、分片区、分时段的多元化客户经营思路。

掌握利用存款拳头产品做到存量存款客户的提升、客户他行存款挖掘的技巧。掌握客户他行财富产品转化存款的思路以及利用吸存留存工具（如扫码支付、代发、贷款）做到新增存款的流程。

【课程特色】

课程关注当下最新银行业发展形势，与时偕行，带给学员最新网点转型升级课程。

课程关键结点设计研讨、演练、实操环节，并辅助流程工具，达到现场掌握、现场进步的效果。

课程关注技能落地的同时，关注认知模式的引导和转变，激发学员在课后做到持续学习、持续成长的效果。

【课程对象】

网点负责人

【课程时长】

1-2天

【课程大纲】

第一讲：现阶段城商行面临的挑战和机遇及数字化转型思路

重点内容：城农商行应该走出一条具有自己特色的发展道路

电子银行的普及和多产品绑定使得自然新增客户越来越少

相较于大行，城农商行的产品相对单一，而越来越多的客户选择多元化资产配置

行业内外竞争激烈及客户经营不到位使得存量客户流失

人员少，智能设备弱使得人均产能相对低下

单一的物理网点经营已很难匹配客户的消费习惯

存款营销陷入“比利息，比礼品”的怪圈不能自拔

解决思路：数字化转型的底层逻辑就是通过数据分析，找到适合我行的客户，精准营销

获客：数据分析，主抓重点客群（老年、亲子、商户、代发、贷款等）

存量：分层、分客、分片、分时多渠道经营

人员：劳动组合优化，提升智能设备转化率

渠道：塑造网点 线上 平台经营思路

产品：人无我有，人有我优，人优我异

第二讲：存款营销主抓系统存量（留存 提升）

重点内容：服务营销无边界，互联网时期线上 服务营销模式

分层分类

基于金融资产及客户贡献度的分层策略

基于金融产品的客户分类

基于客户社会角色的分类

基于网点阶段目标达成的客户分类

电话：建立联系

预热短信

首电联系

邀约见面（开场白、激发开口、说明来意、异议处理、目标达成）

微信：深度链接

形象塑造

日常互动

朋友圈经营

微信群活动

面谈：促成提升

定期到期凑整提升策略

活期生活用卡策略

理财到期转化策略

贷款客户存款提升策略

收单客户存款提升策略

第三讲：存款营销稳抓厅堂流量（含网点周边社区营销策略）

重点内容：五定（定客群、定主题、定场景、定流程、定话术）打造厅堂精准营销

确定到访客群（主抓四类存款客群）

老人

妇女

个体经营者

大客户

确定厅堂主题（厅堂活动策划）

老人（占便宜类、体验类、尊享类）

妇女（亲子类、体验类、平台合作类）

个体经营者（合作类、便利类、差异类）

大客户（尊享类）

确定业务场景

获客类业务

流入类业务

流出类业务

线索类业务

确定营销流程

客户识别——找对人

激发开口——做对事

营销切入——说对话

联动营销——借对力

确定营销话术

活期绑定话术

他行策反话术

商户引流话术

大客户留存话术

大额取现挽留话术

第四讲：存款营销细抓目标增量

重点内容：走出去，请进来，留得住

存款增量来源的三个主要抓手

代发

贷款

收单业务

存款增量来源的整体思路

找对人（数据分析，打造内线，内部配合）

做对事（制定策略，关键节点）

说对话（话术设计，沟通技巧）

借对力（工具制作，信息留存）

典型客群开拓思路实操

代发客户（人员配置、谈判技巧、代发留存）

贷款客户（批量开发、拜访铺垫、沟通技巧）

收单业务（批量开发、流程梳理，营销话术）

5G时代线上线下联动营销模式

短视频风口已到来

短视频平台分析

银行网点短视频运营关键：定位

网点短视频作用：网点—微信—短视频联动

短视频内容设计：定客群、定风格、定思路、定结果

直播内容设计：问题点、切入点、关键点、价值点、兴奋点

直播技巧：引流、开场、宣讲、互动、收尾

网点、微信、短视频联动思路解析