前言：

有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。

同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。

问题在哪里？

差异化！

老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。

客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程目标：

学习销售核心步骤

建立职业销售的素养

系统化专业销售技巧

消除实践中的各层障碍

从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

课程特色：

实用技巧突出操作性强的特点

案例分析和讨论强调解决实际问题

课程对象：销售相关人员

课程方式：案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等

课程时间： 12-18小时

课程大纲：

第一章、销售的影响力

销售是一种态度

案例分析：评估效应在人际交往中的作用

客户的主观认知分析

我们价值观统一的必要性

销售在于差异化

1、职业与职业化的区别

职业化的三句话

职业化的好处

2、如何做到职业化

职业保障的原理

自我经营

寻找钱以外的工作动力

案例分析：适应性法则和心锚

敢于担责的影响力

我们自己得是一个团队

与客户双赢是一种责任

建立信任影响力

案例分析：囚徒困境

不卑不亢的影响力

自知之明

案例分析：自信偏见原理与主观思维的关系

善解人意

亲和力与第一印象

第一印象的心理学基础

第一印象的礼仪与举止

小组讨论：从见到客户第一面开始，如何做好第一印象

着装

递名片

握手

拥抱

鞠躬

手势

送礼

概念：从博弈论与行为科学的角度看销售与客户的相处，理解客户对我们是否“接纳”的要点。

第二章：客户沟通

1、信息传递

和客户传递信息有效的三要素

清晰性

时机性

实现性

2、拉近距离

挑剥理兼技术

常见困惑点剖析

切入点

破防御

心理趋同

搭建共频

3、处理异议

先处理情绪

苏格拉底流程图

异议背后的WHY

客户的价值认知

一起解决的HOW WHAT

总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。

第三章：需求解决

客户需求分析

收场白技巧倒底能不能促使客户承诺

促使客户晋级承诺的四个步骤

隐藏性需求不能决定客户购买

SPIN模式

背景问题，寻找客户的问题点

难点问题，引出客户的隐藏需求

暗示问题，转化成客户的明显性需求

需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求

FAB产品介绍

介绍特征，引发价格疑问

介绍优点，引发价值疑问

介绍利益，引发客户认同

概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。

我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。

第四章：谈判技巧

1、谈判的认知

谈判的种类

谈判的动力

谈判的概念

谈判中的四种人

2、谈判的要素

场地

任务

人物

时间

目的

谈判前期准备

心理准备

条件准备

谈判策略

防御策略：

开价，如何更主动

挺价，自信不强横

还价，可以用分割

接价，一定要合理

表演，为了不被动

僵持策略：

请示领导，转移力量

异议解决，显示功力

拖延技巧，谋求利益

折中方法，再咬一口

如果策略，重中之重

反攻策略：

黑脸白脸，进退自如

蚕食艺术，暗度陈仓

让步方针，心态要好

反悔策略，祸福与共

情分策略，感受双赢

砍价策略，高手应对

概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。

第五章：洞察人心

性格测试

人际交往中的行为表现

三种工具在实际客户交往中的应用

从客户的行为判断如何交往的工具表

从交往结果判断客户交往有效的工具表

从自我做起判断客户交往有效的工具表

案例分析与工具表格制作

概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

2、读心术：肢体语言的解剖

凭经验去察言观色的缺陷

案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问

察言观色的五个原则

常见的谈判者的谎言

头部密码

面部表情

手的语言

腿脚信息

尾声：

课程回顾总结，各小组制定改进计划