课程背景：

采购谈判（Acquisition Negotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。

本课程由顾闻知老师精心设计，为采购从业人员打开思路，提升实战能力，用采购谈判两军对垒案例演练推进中的问题与应对技巧进行分析与指道，从而提升采购与供应商谈判的实操能力，落地操作。

学习目标：

1. 学习制定采购谈判战略；

2. 学习谈判前该如何准备；

3. 谈判双方会谈中如何谈与应对；

4. 谈判后抉择与是否还要再谈一次；

5. 采购谈判实战战术。

时间：1天（6小时）公开课

授课风格：实战 互动案例研讨

源自企业的实际案例，贴近实战的课堂练习，小组讨论，学员发表，讲师点评，符合成人学习特点的分组互动教学方式。

课程人数限制：16～20人

第一部分 采购谈判战略～案例导入

1. 谈判前的准备～资料分析提示

2. 会谈中的技巧～优劣势的提示

3. 后续重中之重～冲突对价应变

第二部分 谈判前的准备

1. SWOT重点分析

2. KSF关键的排序

3. 谈判团队ABCD

第三部分 会谈中的技巧

1. 搜寻供应商的软肋

2. 预测价格底线防线

3. 对等对价的切入点

第四部分 后续重中之重

1. 冲突等级分析掌握

2. 反复谈判关键排序

3. 下一场景温馨感知

第五部分 采购谈判战术

1. 队长智商情商平衡～队长要掌握议程

A. 技术质量起始

B. 商务服务缓颊

C. 僵局前要喊停

2. 弱势时N 1的气场

3. 质量切入商务激励

4. 冲突的关键掌握

A. 尽量不要陷入价格漩涡

B. 与价格做对等对价置换

C. 抓住退让时机不断强调

5. 会谈中找Plan B

A. 让乙方多说感知找防线的破绽

B. 甲方用数量质量成本数据找寻替代方案

C. 僵局前尽快提出Plan B方案…

6. 记录过程优缺点

7. 仪容端庄精气神

8. 结束时握手拥抱…