[课程背景]

所谓创业营销，就是创业企业家凭借创业精神、创业团队、创业计划和创新成果，获取企业生存发展所必需的各种资源的过程，它实际上是一种崭新的创业模式。今天，对于大多数年轻的创业者来说，既缺乏资金和社会关系，又缺乏商业经验，所拥有的只是创业激情和某种新产品的原始构思或某种新技术的初步设想。要获得成功，除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依赖于有效的创业营销来获得创业所需的各种资源。

营销是一项充满变数与未知的事业。过往的数据与调查并不能预测我们明天将会遇到多少客户？他们是什么样的？我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。　

于金鹏老师创业营销课程主要采用的教学方法是围绕实际创业营销项目通过实践教学。在课程进行过程中，创业团队之间互动，创业团队与教师和企业家之间互动，通过不断的提出问题，讨论问题和解决问题的方式推进课程的教学目的。

[课程特点]  

1．讲授与讨论相结合的互动式教学；      2．大量的互动游戏带动启发式教学；      

3．引导学员进行深层次的思想交峰；      4．达到一种全身心交融的整体感悟；      

5．课程注重实战方法而非概念教学。     授课形式：沙盘游戏、角色扮演、互动体验、小组讨论、案例剖析

[课程纲要]

第一章、营销思维修炼沙盘演练项目（一）观察分析

1、沙盘总结分享：共同的问题——在没有确定问题出在哪里之前，就已经开始行动

2、沙盘总结分享：市场调查的层次——行业趋势，潜在需求，竞争局面，直接客户需求

3、沙盘总结分享：关键词：直接、无防范、无提示

4、沙盘总结分享：客户需求分析工具——移情法

第二章、营销思维修炼沙盘演练项目（二）品牌塑造

1、沙盘总结分享：品牌塑造情感价值，产品塑造功能价值

2、沙盘总结分享：抓住客户核心关注的内容；注意塑造企业品牌；营销很“烧钱”，花钱要慎重；

3、沙盘总结分享：客户相信感觉胜过相信真相；使用“战斗产品”

第三章、营销思维修炼沙盘演练项目（三）影响延伸

1、沙盘总结分享：手段为目的服务，首先确定目标：客户到达、客户认可、客户经常性购买？

2、沙盘总结分享：区域性宣传注意成本效率；网络推广以搜索为核心；快试快错快调整；

3、沙盘总结分享：事件营销可以激发公众对于品牌的关注，策划巧妙的事件营销对公众的影响持久有效；

第四章、营销思维修炼沙盘演练项目（四）呈现利益

1、沙盘总结分享：营销之本在于思考解决两件事情：一个是“相信”的问题，一个是“结果价值”的问题

2、沙盘总结分享：聚焦购买影响者：资金型购买影响者，用户型购买影响者，技术型购买影响者，顾问型购买影响者

3、沙盘总结分享：销售话术工具——清晰介绍，贩卖结果：FABE标准话术结构

第五章、营销思维修炼沙盘演练项目（五）关注需求

1、沙盘总结分享：区分客户类型：内在价值型、外在价值型、主动型、被动型；对策因人而异

2、沙盘总结分享：客户的举手投足都是信息，要善积累、多分析；.感觉是由“比较”产生的；

第六章、营销思维修炼沙盘演练项目（六）数据积累

1、沙盘总结分享：保持记录（观察）客户行为的习惯；从众找出规律或关联性

2、沙盘总结分享：发动促销活动或针对性的服务，提升竞争力