理财经理在销售基金的过程中，难免会遇到市场波动比较大的时候，此时客户的情绪会因为账面资金的减少而变得敏感，少部分客户还会用比较激进得方式表达对投资效果的不满，此课件编写的目的就是为理财经理此时的客户安抚工作提供指导，并确保后续在和客户维护良好关系的基础之上，持续的开展营销工作。

一 我们所面临的宏观及资本市场环境在固收 产品营销上的支持（1.5小时）

1， 货币超发带来的全球证券盛宴；

2， 盛宴背后是疫情带来的全球经济萎靡；

3， 权益类市场还能牛多久；

4， 资本市场盛宴带来的基金管理公司销售误区；

5， 理财产品的净值化了，固收 基金销售正当时。

二 权益类基金的四大营销方向（1.5小时）

1， 长期投资之后遇到牛市减持成功；

2， 长期投资之后遇到牛市没有减持；

3， 中期投资半仓遇到牛市之后又碰到市场回调；

4， 短期投资刚开始就碰到牛市之后的回调（尚在盈利，持平，小幅亏损，大幅亏损）。

三 不同投资者不同反馈方式的处理原则及话术（1.5小时）

1， 有设立投资目标但是目标已经达到；

2， 没有设立投资目标而且处于浮亏（轻仓，半仓，满仓）；

3， 亏损之后反映严重已经出于失控状态的处理原则。

四  基金投资误区及调整策略（1.5小时）

1， 投资前给客户画的饼太大；

2， 投资前未提示客户后期回调的可能性；

3， 按照固收的方式销售之后的亏损处置。

4， 基金投资的6大基本假设；

5， 基金定投的8大基本误区。

6， 如何说服浮亏的客户继续投资基金。

五  客户KYC的方法和流程（2.5小时）

1、  取得客户信任的三步走原则及了解客户之PPF九宫格；

2、  客户面谈准备之理财室氛围营造；

3、  5W1H法让你组织一场成功的客户面谈；

4、  学员互动，说出我们自己组织过的最成功的客户会谈记录；

5、  客户交流的4 5 1 4原则，含OABC,SPIN,FABER,BAC；

6、  挖掘客户需求背后的需求，SMART原理制定需求；

7、  客户信息收集及生命周期草帽图运用误区分析；

8、  客户沟通三步走含TOPS法则运用；

9、  客户沟通艺术之灯笼法则 客户异议处理5步法则；

10、  如何从客户的一颦一笑看穿心中的真实想法；

11、  销售就是情商高？9大类客户人群的相处准则；

12、  让客户真心爱上你：6大类人群的营销原则及相关话术；

13、  资产配置基本逻辑举例法。

六  交叉销售技巧提升（2.5小时）

1，  交叉销售的现实意义，什么是交叉销售；

2，  银行在交叉销售的过程中曾经犯过的那些错；

3，  如何通过交叉销售提升客户的满意度和；

4，  交叉销售的基本原则：以客户的需求为中心。

A：客户的马斯洛需求金字塔；

B：客户生命周期理论在客户分层之后是如何被利用的；

C：习惯用FABER法则去介绍产品和服务，习惯用SWOT分析法去对比自己和其他金融机构的产品和服务。

七  学员互动及提问时间