课程背景：

基金是中产圈层、富裕圈层、高净值圈层客户参与A股市场投资，分享权益资产增值时代红利的优秀投资工具。在《资管新规》过渡期后，大量银行将不得不面对理财产品荒的窘况，在这样的趋势下，银行中收业务中重要的权益类资产产品——公募基金，就成为银行业留住客户，增加银行中收业务收入，满足客户参与A股市场投资，获取权益资产增值收益需求的优秀产品。

银行业理财经理可围绕以下方面进行相应准备——

认知升级：经济产业周期及行业赛道的解读、讲解与基金研究、筛选的应用

技术迭代：基金评测分析技能 基金配置营销技能

工具应用：基金配置模型工具和基金持仓管理分析工具的应用

在面对这样的业务场景时，需要理解基金投资的基础规则、品种，基金投资前的分析、评测方法，并能结合产业周期为客户搭建基金组合，才能把握住这样的客户需求和业务机会，才能做好基金营销这块重要的中收业务。

课程收益：

● 帮助理财经理掌握基金营销的展业逻辑

● 帮助理财经理掌握结合经济产业周期轮动分析进行基金产品营销的销售技能

● 帮助理财经理学会使用资产配置模型、基金筛选技巧和工具为客户进行基金产品配置

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线 理财经理

课程方式：知识讲解 案例分析 场景演练 话术通关相结合

课程大纲

导入：基金的类型

互动：适合普通人投资的基金品种都有哪些？

第一类：公募基金

第二类：债券型基金

第三类：股票型基金

第四类：指数型基金

第五类：混合型基金

第一讲：基金的研究分析

互动：能赚钱的基金都长什么样子？

一、基金经理分析

讨论：如何选出吸金体质的基金投资操盘手？

1. 分析研究的基础逻辑

——你投资的钱给这个人去操盘，你放心吗？

2. 基金经理画像

——学历、履历、从业经验背景、基金管理历史

3. 投资策略

研讨：基金经理管理基金过程中如何进行投资？

4. 投资风格

1）稳健/激进

2）中庸/平庸

二、基金产品分析

讨论：如何判断这支基金能不能帮助客户赚到钱？

1. 在周期中赚到钱的秘诀

——行业轮动与行业配置

2.基金产品中帮助客户转到钱的两大维度

维度一：投资仓位管理

维度二：持股集中度

3. 基金产品的“赚钱效应”分析评估指标

指标一：换手率

指标二：胜率

指标三：回撤

指标四：收益率

分享：基金产品的分类排名及应用

第二讲：基金的筛选

导入：基金投资及配置方法论

1. 基金挑选与配置的底层逻辑

2. 经济周期轮动下的基金选择

3. 结合理财目标寻找基金类型

第一步：基金排行榜分析

分析：基金销售、收益、回撤、夏普排行榜，研究投资表现，发掘收益规律

第二步：基金筛选

筛选：根据投资规律选择目标基金

第三步：牛股选基

筛选：根据持仓股票比例，结合A股市场行业轮动规律

第四步：场内基金选择

购买：明确目标基金，协助进行场内基金选择

第五步：主题选基

购买：根据投资风险偏好、行业偏好进行基金选择和购买

第六步：基金组合配置规划

配置：根据客户投资风险偏好、行业偏好及投资收益目标搭建基金组合

第七步：基金的投后管理

管理：根据组合的投资收益，协助客户进行投后持仓、加仓、轮换、申购、赎回

第三讲：基金产品销售场景演练（运用演练）

一、美林时钟基金配置模型

实操：美林时钟基金配置模型结合行内主推基金产品现场模拟演练

二、基金产品FABE推荐逻辑及话术

实操：基金产品FABE推荐逻辑应用训练——如何介绍一支基金产品

三、基金的营销异议处理

工具：基金营销话术

基金研究分析工具：天天基金网、晨星网、萝卜投研、韭圈儿、雪球、乌龟量化

第四讲：基金的营销计划及个人营销管理（实操）

一、客户100工具介绍

训练：客户100工具应用训练

二、计划设定

规划：基金营销计划设定

三、营销方法

运用：朋友圈经营技巧

四、获客渠道

工具：建立被动获客系统的媒体平台及工具