1. 课程背景

谈判是创造价值最快的一种商业活动。成功的谈判可以带来丰厚的收益,并实现“双赢”;而失败的谈判可能在顷刻间导致丧失巨额财富或良好的机会。在工作中,需要进行各种各样的谈判,例如合同谈判、回款谈判、变更索赔谈判、争议解决谈判、协作谈判、内部谈判等等。面对成熟、老道的商业谈判对手,企业经营管理者时常缺乏因谈判策略和谈判技巧的欠缺而功亏一篑,或痛失良机。系统地学习商业谈判的“道”与“术”,从“格局”到“布局”,将助力经理人实现自我,成就他人。

2. 常见痛点

l 惧怕谈判;不能自信地寻找和利用谈判机会。

l 不知道如何系统地分析、准备、实施谈判。

l 不知道如何应对强硬的谈判对手。

l 不知道如何化解谈判僵局。

l 不知道如何在谈判中掌控和利用情绪。

l 不能自如应用谈判方法、工具和技巧。

3. 课程收益

l 理解谈判的本质,并建立积极的、建设性的谈判心态和思维。

l 掌握分配式谈判和整合式谈判的核心策略,并能灵活应用于商业谈判中。

l 能自信地分析、发起、计划、实施谈判。

l 练习、应用谈判的实用技巧,提升应对困难谈判对手和复杂谈判局面的能力。

4. 课程对象

公司管理人员、项目经理、业务开发经理、商务经理、合同经理、采购经理、人力资源经理、工程管理人员等。

5. 实施安排

课程时长为1天(6小时)。 学员分成小组安排座位,以便进行研讨和演练。

6. 课程大纲

破冰与开场

1

认识谈判

1.1

谈判引论-谈判的理论基础

1.2

什么是谈判?

1.3

谈判的误区

1.4

为什么谈判?

1.5

以什么心态对待谈判?

1.6

商业谈判的痛点

1.7

案例:谈判颠覆项目绩效

2

谈判的基本模型和核心概念

2.1

谈判的基本模型:揭示交易和谈判的商业本质

2.2

谈判的“三大核心概念”

2.3

由谈判模型引出的“六大推论”

2.4

案例:工程合同谈判

3

谈判的核心策略

3.1

分配式谈判的策略

3.1.1

如何发现己方的底线?

3.1.2

如何探寻对方的底线?

3.1.3

如何增强己方的底线?

3.1.4

如何削弱对方的底线?

3.2

整合式谈判的策略

3.2.1

创造思维-寻找“第三选项”

3.2.2

差异思维:通过交换实现新的价值

3.2.3

全局思维:考虑各方的总体利益、成本和风险

3.2.4

升维思维:拓展谈判疆域

3.2.5

长远思维:不局限于眼前利益

3.3

谈判的“四重境界”

3.4

案例:回收应收款谈判

案例:某项目质量问题处理谈判

4

谈判中的心理学

4.1

谈判中的认知偏差

4.2

谈判中的情绪掌控

5

商业谈判实施“七步法”

5.1

第一步:筹划(Plan)

5.1.1

分析谈判:了解双方的需求和底线

5.1.2

计划谈判:确定谈判的目标、策略、实施方案

5.2

第二步:开局(Open):建立信任

5.3

第三步:探寻(Probe):试探对方,收集直接信息

5.4

第四步:交换意见(Exchange)

5.4.1

提议(Propose)

5.4.2

反提议 (Counter)

5.5

第五步:推进谈判 (Drive)

5.6

第六步:突破困局 (Breakthrough)

5.7

第七步:成交 (Conclude)

5.7.1

确认谈判成果

5.7.2

总结谈判

5.7.3

履行协议

5.7.4

增强对方满意度

5.8

案例:某大型项目合同谈判

6

如何提升谈判效能?

6.1

如何将对方吸引到谈判桌?

6.2

如何得体地拒绝对方?

6.3

如何提升谈判力?

6.4

如何面对强势对手 ?

6.5

如何面对弱势对手?

6.6

如何温和地坚持?

6.7

如何外化问题?

6.8

如何建立信任?

6.9

如何化解僵局?

6.10

如何守住底线?

6.11

如何增加自己的筹码?

6.12

“谈判之忌”

8

谈判演练及分析

8.1

模拟场景谈判演练

8.2

谈判演练复盘与讨论

回顾与总结