一、项目背景

开门红是大量资金流涌入市场的时点,是银行揽储的关键时机,是各家行每年必打的一场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。李老师结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验,通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例,以理论化、体系化、实战性的内容设计,为您打造一场开门红特训营。

课程收益:1. 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

2. 分析新形势下银行旺季营销的新特点

3. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

4. 根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

5. 分析旺季营销的增量来源分析,制定相应的营销策略

6. 针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略

7. 针对增量客户需求把脉,制定针对性的旺季营销策划方案

8. 掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具

9. 强化团队协同营销及岗位联动,提振营销团队战斗力

培训对象:分管行长、支行长、网点主任、部门业务骨干、客户经理、理财经理培训人数:100人之内

培训时间:6-12小时

二、课程大纲

第一部分:看清形势:旺季营销挑战和机会

1、商业银行大客户开门红营销工作现状解析

(1)为什么要进行大客户开门红营销

(2)开门红营销工作面临的困境

(3)开门红难点

(4)大客户开门红营销到底应该怎么搞?

2、开门红产能主要抓手

(1)厅堂营销与活动营销相结合

(2)存量激活与新增客群相结合

(3)专业营销 实惠回馈 感情营销三联动

(4)线下营销与线上互动相结合

(5)专业队伍和全民营销相结合

第二部分:旺季营销业务节奏性把握和产能储备

1、明确观念:旺季营销需要蓄客,竞赛不是一蹴而就

2、危机意识:旺季营销不容易,产能储备更需重视

3、节奏把握(氛围营造、客户储备、外拓强化、批量活动)

(1)多维度进入旺季状态(厅堂布置,短频快的活动,会议宣导)  

(2)精细化落实存量梳理和管户经营

(3)大规模推进外拓有效新增

(4)有效快速运作批量活动(邀约活动 上门活动)

4、分节奏打赛点

第一阶段:蓄客阶段:11.1-12.31(建议分四个阶段来蓄客)

第二阶段:爆破阶段:

1、首爆阶段:元旦到年三十(以1.10为节点,前10后10)

2、冲刺阶段:年三十到元宵节(主要侧重过年七天乐 元宵节点)

第三阶段:收尾阶段:

元宵节到三月末(查漏补缺 重点客户持续突破)

第三部分:开门红管理节奏把握

1、十月:方案落地,人人分解目标落地、行事历落地、存量客户进入激活战役

四大关注点:方案落地、分解目标、行事历落地、存量客户激活

2、十一月到十二月:客户大拜访、保险产品话术训练、批量活动铺开、人人有张意向客户名单

四大关注点:优质客户大拜访、销售话术落地 训练、大沙小沙天天见、意向客户名单

重点:12月务必对部分精英和网点做好提前沟通,务必有人一炮而红,发挥鲇鱼效应,条件允许甚至可以开设单独培训和方案

推荐:轻型网沙的运作

3、一月:爆破 活动推进 速度转向 节奏把握

四大关键点

(1)节奏踩好,年前20,年后10

(2)关注年前新增资金高潮和到期资金

(3)过年期间如果网点开门要多搞活动

(4)返乡人员的动态把握

4、二月到三月:有规律批量活动,线上经营常态化,名单客户追踪

四大关键点

1、根据节假日配套批量活动

2、线上朋友圈 线上沙龙

3、意向客户名单追踪 查漏补缺

4、陆续到期客户持续跟进

第四部分:开门红—管好4支队伍

1、基层经营单位的网点负责人管理训练能力(给方向,给方法,强监督)

案例1:开门红方案怎么宣导?

案例2:存量客户怎么分层经营

2、网点负责人 理财经理队伍为首的销售队伍(建议尖兵突围 精兵团战)

1)成立尖兵营:过程中迅速给与荣誉,分享经验,全辖复制。条件允许甚至可以额外给开门红方案(前提是入围要有标准)

2)精兵团战:营造激烈的团队PK赛,可以考虑单对单对抗,也可以考虑1 1拼团模式,关键要辅导团队主管要首先进入状态

3、内训师队伍(大量批量活动铺开,总行要有配套方案)

1)发挥内训师专业能力,借助内训师落地全套开门红话术(多借助保险公司力量)

2)要求各网点全力借助内训师队伍,大量运作轻成本网沙

3)设立内训师专项奖励,按场次给与一定绩效,并评比“最佳产能”内训师或“劳动模范”内训师等荣誉称号

第五部分:开门红节奏安排建议

AUM蓄客(主打:存款、理财)五大阶段

1、资源盘整 行事历安排:10月

2、蓄客阶段 客户大拜访:11月、12月

3、预热阶段 感恩周活动:1月01日-1月10日

4、存款爆破 AUM  冲刺:1月11日-2月5日

5、防降稳固 抢重点客户:2月06日-3月31日

第六部分:六大要点引爆开门红

1、一个共识定目标

(1)共识:短期爆炸性的业绩增长是需要有效蓄客和客情管理,而有效准备也需要过程管理和追踪督导才能收到预期效果。

(2)目标:打造一个管理的闭环系统,实现开门红的过程可控和结果可期。

2、两大客群深挖掘

(1)存量客户的分层次经营

存量客户新增的主要思路

1)到期客户转化(定期)

  到期客户的新增资金 VS 到期客户的他行资金

2)临界提升(产品、权益、关系)

3)同名跨行流出大户客群

4)低效客户的激活

5)客户转介绍

6)紧密管户的有效新增

存量客户营销策略

1)客户数据分析

2)客户归户管理

3)客户短信电话沟通技巧

4)客户防流失技巧

(2)新增客户的多元化引流

1)客户的转介绍客户(MGM)

2)特殊客群的经营(拆迁款的他行策反等)

3)代发薪的深度经营和策反

4)周边资源的开发

5)商圈等圈链开发

3、三个阶段踩节点

4、四大手段来蓄客

5、五大活动来爆点

6、六大平台强支撑