一、项目背景

近年来，随着银行业竞争的日趋激烈，对现有银行存量客户的争夺成为各个银行关注的焦点。在快速新增客户的同时，如何有效做好存量客户的盘活和维护，也成为银行各级营销主管和营销人员必须面对的重要营销课题。

通过对本门课程学习，从存量客户的现状及客户分析出发，重点梳理了存量客户的盘活与维护技巧，通过大量的案例及现场演练，启发对存量客户的营销及服务思维，进而提升存量客户的有效盘活及维护技能。

课程收益：1、掌握存量客户保有工作的基本策略

2、熟悉客户生命周期分析与理论应用

3、提升挖掘存量客户的潜在价值能力

4、及时有效把控客户流失预警的措施

5、提高客户忠诚度并促进业绩的提升

培训对象：客户经理、理财经理、大堂经理、支行长、网点主任、部门业务骨干

培训人数：100人之内

培训时间：6-12小时

二、课程大纲第一部分：客群分析

1、网点客群来源分析

2、区分客户的成熟度

第二部分：存量客户新增的主要思路

1、到期客户转化（定期、保险、理财）

2、到期客户的新增资金 VS 到期客户的他行资金

3、临界提升（产品、权益、关系）

4、低效客户的激活

第三部分：全员分户管户

1、筛选存量目标客户

2、结合各岗位能力经验和资源基础进行分户

3、明确管户的过程动作标准

4、匹配考核的奖惩标准

第四部分：存量客户分层经营黄金三步曲

1、第一步：盘家底

2、第二步：多创收

A类客户经营技巧和重点

B类客户经营技巧和重点

 ①发起链接

②单频付出

③双频互动

④尝试变现

⑤持续经营

⑥大额变现

C类客户经营技巧和重点

3、第三步: 坚持到底

第五部分：中高端客户的经营思路

1、保持联络的频次（电话、面见、微信互动）

2、韧性：三年起步，数十年如一日的维护

3、办事的实效性

4、善用微信的功能-包装自己、观察客户、热点互动

5、对客户的一些敏感信息，谨记保密

6、交叉销售的重要性

第六部分：客户关系管理

1、客户为何不再上门

2、客户维护与管理

3、客户维护的意义

4、客户维护的内容－引导新的消费

5、客户档案的建立