课程背景：

在竞争日益猛烈的财富管理市场中，各类金融机构对于财富管理转型兴趣不断增长，而在代销财富产品的各类产品中，基金成为了利润较大、交易换手交频繁的产品之一，基金客户成了长期为金融机构提供销量的优质客户资源，也成为了各类金融机构竞相争夺的”面包“。

打好基金产品及基金知识体系基础，是一线营销人员的必备技能；提升基金销售技能，也成为了一线营销人员业绩提升的直接途径；而在以往传统的金融行业从业人员中，基金销售成了“老大难”问题，从心态、到认知；从销售、到售后，都成了大家急于攻克的难题。

本课程的意义，在于让理财经理认识到基金的重大意义、提升基金销售的基本技能、解决理财经理工作中遇到的基金疑难杂症。通过理财经理的综合基金销售能力的提升，做到客户基金持仓“破0“，提升客户权益资产在整体财富配置中的重视程度，进而提高机构整体基金销量。

课程收益：

通过本课程的学习，使学员能够：

1. 了解市场、基金基础知识、基金分类及辨识

2. 认知权益类资产在整体资产配置中的重要作用

3. 提升学员基金销售综合技能

4. 解决基金销售中常见异议问题，有效化解并使之成为销售助力

授课方式：课程讲解、互动解答、案例展示与分析、经验萃取、小组讨论

授课对象：一线销售人员（理财经理【含私行】、大堂经理、陪谈投顾财顾）

课程大纲：

一、 基金销售中常见的存问题

(一) 理财人员五大销售疑虑

(二) 销售疑虑对应的归因分析

1、 基金专业知识影响基金销售基础

2、 营销技巧决定销售能力

3、 市场变化决定基金判断

4、 综合研判决定亏损售后

5、 诱因分析助力异议处理

二、 以资产配置逻辑为基础的基金销售

(一) 基金在资产配置中的意义

(二) 资产配置逻辑下的基金销售

1. 资产配置销售基本方法

2. 资产配置中的基金

3. 基金中的资产配置

三、 当下市场中的基金销售与售后处理

(一) 近年基金营销的市场分析

(二) 近年基金营销的市场分析

1、 疫情下火爆的2019和2020

1) 2019和2020收益展示

2) 好的市场下也有亏损和不尽人意的基金

2、 市场停滞的2021

3、 3000点以下的基金投资

4、 5000点以上的基金投资

5、 基金销售应具备的心理素质

(三) 当前市场下的基金投资机会与挑战

1、 当下市场发生了什么?

1) 国际形势

2) 国内局势

2、 当下市场情况下的基金销售实战应用

1) 买过基金的客户

A. 最简单的买过盈利的客户

B. 最难的买过但亏损的客户

a) 知己知彼百战百胜——充分了解客户

b) 回溯市场及购买初衷

c) 充分分析基金产品

i. 基金投资方法（A股主流投资方法）

ii. 市场上基金经理的投资方法划分

(自上而下、自下而上、量化交易、内幕交易)

d) 基金健诊

i. 基金的比较方法

（比收益、风险、收益加风险、规模、公司、基金经理、风格、排名、夏普比率……）

ii. 基金健诊的沟通方式及基金调仓

² 邀约诊断（技巧&话术）

² 调仓逻辑

e) 基金调仓

i. 资产配置下的基金销售

ii. 基金销售与客户的风险承受能力

iii. 调仓的方向选择及技巧

f) 客户投资基金不赚钱的原因

i. 不赚钱的客观原因

ii. 不赚钱的主观原因

² 客户决策不足

² 客户心理准备不足（游戏）

² 心理学依据

² 经典客户心态

² 案例：买基金为啥亏钱

iii. 客户资产匹配偏差

² 客户按资产和专业程度分类

² 适当性匹配现状

² 投资的不可能三角

² 各类资产属性和特点

（案例：基金的相关性对组合的影响）

² 销售服务不足(案例：视频片段)

² 销售售前提示不足

² 销售售后服务不足

g）基金亏损客户的应对与转化

i. 亏损客户的挽回与转化

² 亏损客户的分类与操作

ii. 亏损投诉客户的应对

² 谈判前的一页纸清单

² 谈判中需要注意的点

² 谈判后的跟进

2) 没买过基金的客户

a) 简单的购买理财客户

b) 相对困难的三方客户

c) 基金销售的几个技巧

i. 基金销售的电访流程

² 电访客户的由头总结

² 了解客户需求

² 了解客户的基金购买需求

² 引导客户需求

² 提问的技巧

ii. 面谈客户的基金销售技巧

² 面谈的准备

² 面谈的FABER(销售实战)

iii. 基金的促单技巧BAC

(四) 基金二次销售的应用技法

1、 图像化

2、 结论结构化

3、 客户立场化

4、 分析故事化

5、 建议高度化

6、 产品利益化

7、 投资弹性化

四、 异议处理的技巧及典型异议解答

(一) 异议处理的思路

(二) 不同客户心态分析

(三) 邀约异议处理

(四) 客户比较集中的异议处理话术

(五) 基金亏损客户的异议处理

1. 客户立场化

2. 产品利益化

3. 建议高度化

(六) 现场客户异议答疑

五、 从产品销售向投顾思维转变

1、 深度KYC，360度透视客户信息

2、 检视权益类资产与长险需求痛点

3、 “私人订制”的解决方案

六、 基金销售工具（几十余种销售工具应用举例-按时按需）

【注：以下培训辅助内容及工具依整体培训时间而定】

培训辅助1：当下基金营销可使用的垫板及应用

1、 当前点位是否可以配置基金？

2、 债券基金出现回撤该不该赎回？

3、 用定投的方式降低成本

4、 固定收益率进入了下行空间

5、 投资回报多少是比较合适的？

6、 什么样的点位投基金才能赚钱？

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培训辅助2：宏观市场分析及指标的意义和逻辑

1. 市场分析的目的是什么？

2. 市场分析的原则是什么？

3. 市场涨跌看什么？

4. 市场分析的本质

5. 市场分析的范围

6. 市场分析的框架

7. 重点市场经济指标及解读

8. 经济指标在营销中的应用

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