课程背景：

一个高质量的电话，能够在几分钟内抓住客户的心；

一段高品质的声音，能够在短时间完成客户的邀约；

一通优质的对客电话，能够铺垫大单的成功！

在财富管理日益竞争激烈的当下，提升客户经营技能，是有效提升客户粘度、增加客群、提升业绩的有效路径，电话邀约技能则是在众多技能中比较基础而又比较重要的一个环节，有效的电话邀约，能够提升客户见面的概率，能够促成客户下单。

本节课程旨在提升一线业务人员的电访技能，从原来简单粗暴的电话销售，转变为高质邀约，进而提高与客户见面的概率和频率，有效提升业绩。

课程收益：

通过本课程的学习，使学员能够：

1. 电访前做好邀约准备

2. 电访中提升邀约技能

3. 电访后规定动作转型与准备

4. 通过电访邀约增加与客户见面机会

授课方式：课程讲解、互动解答、录音分享与解析、经验萃取、小组讨论

授课对象：一线销售人员（理财经理【含私行】、大堂经理）

课程大纲：

一、 电访的意义

(一) 由电话诈骗想到的电访技巧

(二) 电话邀约中普遍存在的问题

(三) 客户的习惯由客户经理养成

二、 十四步骤助力成功电访

(一) 确立电访的目的和电访原则

(二) 电访前的准备工作

1. 第一步 制定客户名单

1) 目标客户准备与筛选

2) 制定客户名单的必备要素

3) 客户电访名单实例分析与讨论

4) 客户名单工具举例

2. 第二步 准备邀约由头

1) 邀约客户由头逻辑

2) 分组练习：邀约客户由头互动及分享

3) 邀约由头举例

3. 第三步 远程KYC客户信息

1) 电访前对客了解的渠道

2) 电访前对客了解的必备要素

3) 电访前对客画像

4. 第四步 对客电访预设

1) 场景预设

2) 客户性格及反应预设

3) 电访中客户提出异议预设

4) 分组练习：客户情况预设沟通

(三) 电访中步骤及注意事项

1. 电访礼仪准备

2. 第五步 开场询问

3. 第六步 寒暄问候

1) 生客及熟客的寒暄及话术举例

2) 客户谈资准备

A. 实时热点

B. 工作生活

C. 市场变化

D. 前事追踪

4. 第七步 表明来意

1) 表明来意的几点要素及注意事项

2) 表明来意的话术

3) 录音实例分享（录音1）

4) 表明来意的原则

5. 第八步 主题阐述

1) 主题阐述中的FABER运用

2) 录音实例分享（录音2）

6. 第九步 邀约客户

1) 电访邀约的四个技巧

2) 电访邀约的时间确定

3) 电访邀约的分段话术

4) 录音实例分享（录音3）

7. 第十步 异议处理

1) 异议处理的基本逻辑

2) 异议处理的流程

3) 异议处理的特殊方法

4) 现场电话邀约异议分析及处理

8. 第十一步 再约及收尾

1) 邀约失败后的注意事项

2) 邀约结束话术分享

(四) 电访后跟踪整理

1. 录入信息

2. 跟踪服务

3. 面访准备

三、电访的进阶

(一) 五个“一”提升电访成功率

(二) 经典邀约举例

(三) 常用电话异议处理分享