课程背景：

立足客户整体资产和生命周期需求，提供资产配置流程下的基金、保险、黄金、净值型理财等复杂产品销售技巧，通过资产再平衡和检视实现体系经营和循环销售，本课程从资管新规落地后财富管理行业转型入手，让理财经理快速掌握资产配置原理和流程，准确建立需求探寻和工具讲解技巧，通过资产配置进行全方位的保障规划、投资规划、传承规划，实现产能、客群和资产有效提升。

课程收益：

1. 宏观产业定方向，资产配置呈方案

2. 理解资产配置背后的逻辑和目的并转化为对客价值

3. 完成复杂产品的组合搭建为客户提供综合服务方案

4. 熟悉分层和分群规划原理并能出具与客匹配的规划

培训对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管

授课方式：互动式培训(案例分析/分组讨论/话术制定/角色扮演)

课程大纲/要点：

一、 资产配置在财富管理中的作用

1. 什么是资产配置

1) 资产配置对金融从业人员的意义

2) 资产配置和财富管理的关系

3) 不同财富管理阶段的风险

4) 小组讨论：客户投资理财常见误区

2. 资产配置的依据

1) 大类资产的历史规律

2) 中国经济的周期规律

3) A股市场行业轮动规律

4) 如何去做时间的朋友

3. 资产配置的原则

1） 资产配置的三大基本原则

2） 资产配置的三度规划空间

3） 大类资产在配置中的作用

Ø 各类资产缺失的风险和需求挖掘

Ø 现金流 存在的4种方式和管理要诀

4. 资产配置的方法论——了解客户

1)  资产配置下的KYC模型和流程

2)  如何引导客户反馈出真实问题（反对问题处理）

3)  需求引导环节如何说服客户接受配置理念

4)  资产配置的利益和价值总结

二、 资产配置标准化销售流程

1. 如何邀约客户来做资产配资

1) 资产配置邀约的原则和流程

2) 针对有事件提示客户如何邀约

3) 针对无事件提示性客户如何邀约

4) 睡眠户如何了解行外潜力并邀约

5) 三方/券商炒股客户如何邀约

6) 前期资金流失到行外客户如何邀约

2. 面访时如何匹配客户需求

1) 面访时如何快速实现理念破冰

2) 资产配置中现状/建议/产品匹配

3) 如何做资产检视和后续跟踪铺垫

三 、资产配置中的投资规划

1. 帮客户确定理财目标

市场趋势法/场景匹配法/财务规划法

2. 投资规划的实战应用

1) 各类缺配客户切入角度和工具（有没有/够不够）

Ø 现金类客户转化思路

Ø 固收类客户转化思路

Ø 股票类客户转化思路

2) 对顾虑亏损的分类讨论和应对

3) 已有配置客户如何从检视角度切入(好不好)

Ø 基金检视的常见方法和切入点

Ø 案例分享：基金检视客户如何邀约？

4) 如何给客户构建十四五规划下投资组合

Ø 投资比例确定

Ø 投资品类选择

Ø 赛道行业搭配

5) 资产配置如何实现动态平衡

Ø 后续上涨如何做

Ø 横盘震荡如何做

Ø 后续下跌如何做

6) 投资规划中常见异议的处理

四 、资产配置中的保障规划

1. 储蓄型保险的规划理念

1) 如何理解保险配置方法论

2) 如何先做检视，在做配置

3) 储蓄型保险在资产配置中的作用

2. 保障型保险的规划理念

1) 保障险的特点和卖点分析

2) 保障险在资产配置中的作用

3) 4个角度1句话切入保障险（针对重疾、意外、养老、教育、传承）

4) 如何让保险的营销更加生活化

3. 大额保单规划实务

1) 大额保单在风险规划中的对冲效果

2) 重新认识年金和终身寿险的区别和作用

3) 养老规划方案如何优化和完善

4) 子女终身规划方案如何优化和完善

5) 企业家资产规划中的风险和需求

6) 婚姻资产规划中的风险和需求

7) 财富传承规划中的风险和需求

4. 保障类规划异议问题的处理

五 、资产配置中的另类规划

1.  如何通过资产配置促进另类产品销售

1) 后疫情时代另类产品配置价值和意义

2) 透过黄金坎结构——有哪些认知误区

3) 分析框架：驱动黄金价格变化的因素

①　实际利率

②　危机事件

③　通货膨胀

④　美国矛盾

⑤　债券原罪

⑥　金银比价

4) 黄金历史价格走势的复盘和解析

5) 不同家庭购买黄金的理由

①　年轻客户

②　企业客户

③　老龄客户

Ø 黄金进可攻，退可守的话术示范和演练

6）从风水角度如何营销贵金属产品

六 、如何给客户制作专业的理财规划建议书

1. 理财规划建议书出具的逻辑和原理

2. 理财规划建议书设计和展示要素

3. 制作理财规划书的5个步骤

1) 配置理念解析

2) 投资需求激发

3) 宏观市场链接

4) 实施建议确认

5) 风险提示跟踪

4. 理财规划书讲解的技巧和话术

5. 如何确保建议书出具后还有一致性行动

七、总结与交流

1. 结合目前经营和客群特点，分析培训后如何落地资产配置

2. 其他心得分享与总结交流