课程背景：

本课程立足长期保障型保险销售，为售前需求挖掘、目标客户精准识别、销售过程中痛点把握提供解决方案、解决保险销售中常见的反对异议、教会学员通过产品的金融属性和法律属性来深度挖掘中高端客户，帮助其解决财富传承和资产保全等规划问题。课程内容侧重银行实战，从认识客户、KYC了解客户、开口切入、临门促成等多维度提供全套销售流程，梳理不同客群的销售逻辑，学员学完即会，通理念、有工具、有方法、有话术，提高理财经理的期缴保险销售技能。

课程收益：

1. 掌握保障类产品配置的功效和配置沟通的逻辑

2. 提高银行保险产品面谈中的切入点和开口率

3. 灵活掌握保险营销中常见的异议问题并促成销售

4. 通过有效沟通通过金融和法律知识促成大单销售

培训对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管

课程亮点：互动式培训(案例分析/分组讨论/话术制定/角色扮演)

课程大纲/要点：

一、资产配置中如何做好保障类规划

1. 保险产品为客户做财富管理的本质作用

2. 从全球经济周期变化看中国中期利率政策

3. 后疫情时代资产配置面临新常态风险梳理

4. 如何从现金流管理角度切入话术和逻辑

二、中产阶级客群的保险专户规划解析

1. 如何给客户构建“以终为始”的理财目标

2. 养老规划——金融资产组合三部曲

1) 为什么我需要养老规划

2) 为什么我要现在做养老规划

3) 为什么我要在你这里做养老规划

3. 子女终身规划——金融资产组合三部曲

1) 为什么我需要子女的终身规划

2) 为什么我要现在做子女的终身规划

3) 为什么我要在你这里做子女的终身规划

三、精准识别中高端客户保障类需求

1. 构建保险售前KYC框架模型

2. KYC九宫格提问逻辑和案例分析

3. 保险营销环节好用的6种提问方式

4. 如何通过财务规划找到配置缺口

Ø 互动练习：如何在销售前做好保险KYC

四、中高端客户保险营销切入和流程

1. 为什么要用保险工具做好财富传承

2. 法定继承的时间成本和程序成本

3. 普通人用保险传承好处——法律条款解析

4. 企业主用保险传承好处——法律条款

5. 为什么要用保险工具做好婚姻规划

6. 小组练习：以上话题如何构建换换相扣的提问逻辑和开口话术

Ø 附加（如课程有需要）：5类期缴保险精准客群沙盘模拟案例分析和分组演练（共计1.5小时）

Ø 课程总结：通过产品卖点分析-明晰方案能解决问题-寻找潜在问题客户-锁定风险后果呈现-促成交易打消顾虑