课程背景：

本课程将通过多个真实电话营销“场景 案例”复盘模式，帮助理财经理建立良好的心态，拥有正确的约访流程，做高效的需求识别，框架的客群经营，精准的产品落地，掌握科学的提问方法，形成对所约访客户完整且连续的闭环经营和营销逻辑，从而实现从完成产品推荐的初阶电话营销到成为问题解决专家的高阶面谈邀请，真正以客户需求为导向，资产配置为工具，产品嵌入来落地。

课程收益：

1. 掌握与客户之间高效沟通的标准化工作流程

2. 精进电话营销“八步决”的制胜环节和细节

3. 掌握让客户愿意买单的产品讲解和呈现套路

4. 实现“三率”提升：到访率，跟进率和渗透率

培训对象：金融机构初级客户经理

授课方式：互动式培训(案例分析/模拟练习/话术定制/经验萃取)

课程大纲/要点：

Ø 导入（讨论）电访的目的是什么？

一、电话约访中如何跳过“踩坑点”

Ø 案例分享：那些开场1分钟就失败的电话

1. 8大电访失败原因解析

2. 论电话中倾听的重要性和倾听要素

3. 电话中能让话题有效延续的关键

4. 电话邀约前的准备工作梳理

5. 邀约工作基本原理和成功比

二、招招制胜的电话营销八步决

1. 自我介绍——如何传递出你的价值

2. 来意呈现——如何控制不被挂电话

3. 主题刺激——如何激发和识别需求

4. 邀约客户——如何找准最佳时间点

5. 异议处理——不变的1原则2方向

6. 再次邀约——二次发力的方式方法

7. 完成收尾——理念渗透和再次筛选

8. 跟踪服务——如何给再致电埋种子

三、不同目的下电访逻辑和话术构建

1. 资产配置逻辑下的电话约访——成功案例剖析

1) 如何建立信任

2) 如何介入产品和服务

3) 如何激发兴趣

4) 话术示范和演练

2. 单一产品营销下的电话约访

1) 如何建立信任

2) 金融产品呈现的技巧

3) 如何激发兴趣

4) 话术示范和演练

3. 单一活动参与下的电话约访

1) 如何建立信任

2) 如何包装待参加活动

3) 如何激发兴趣

4) 话术示范和演练

4. KYC目的下的电话约访（案例：行外资产了解或流失客群在提升）

1) 如何决定要以KYC为主

2) 如何快速构建KYC要点

3) 常见客群的电话KYC要点

4) 如何取得客户信任和好感

5) 话术示范和演练

Ø 课程附赠：实用电访话术集锦