课程背景：

在实践中我们发现，过去几年，理财经理只习惯于销售趸交或短期期缴的“理财型”保险，而对于长期期缴保险的真正意义和功效，并没有系统化的理解。与此同时，银保渠道给予的培训，大都是以某款产品为中心；其他保险相关培训，也多是以营销终点的话术为核心，导致理财经理的逻辑思维中，并没有形成以各类保险产品为链条关键点的完整的“保障需求闭环”，从而在长期期缴保险销售工作中，难以取得突破。所以，如何夯实期交保险在理财中的意义和功用，真正从客户需求角度出发，回归保险姓“保”的本源，成为了零售部门寻求保险业绩突破的关键一环。

课程设计理念：

1. 本次课程，从传统的保险营销工具入手，带领学员分析利弊，进而重新了解和认识家庭保障规划的重要性。并在课程中，将客户人生不同阶段的财务需求与保险这一独特的金融工具相对应，将各类保险产品完整串联，形成无论客户从哪一点需求进入，最终都将实现保险产品全方位配置的营销闭环；

2. 同时，讲师基于自己多年的银行一线实战经验，自行开发了一套用于投资与保险双向需求的测算工具，在课程中帮助学员进一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最终实现保险产品与其他金融工具的密切契合；

3. 课程在完善了学员的保险营销思维逻辑之后，将带领学员自主完成营销话术的整理工作，实现从脑，到手，再到口的营销能力全方位提升

4. 课程的最后，安排了学员最薄弱的实操演练环节，以及最关心异议处理整理环节，帮助学员在夯实了基本功之后，实现最终的营销落地与后续展业。

课程收益：

1. 梳理客户理财目标与保险工具的对应关系，理顺保障规划的营销逻辑闭环

2. 理解家庭理财规划全流程及内在核心逻辑，实现客户从单一需求挖掘到家庭所有成员保单规划的全面突破

3. 学会找到在架保险产品的与客户需求的对应点，在同类型产品中学会找到不同产品的差异化特征，为客户提供二选一的解决方案做好准备

4. 摆脱话术营销的红海，真正实现肚里有货，言之有物的逻辑化营销

课程对象：分支行分管零售业务行长，零售部门总经理，财富顾问和客户经理，产品经理；保险公司银保渠道、个险销售人员

授课方式：讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、团队游戏

课程大纲/要点：

一、传统营销工具之利弊分析（0.5小时）

1. 用标准普尔家庭资产象限图与理财金三角理论，为什么卖不好保险

2. 所谓的资产配置，与保险产品的关系到底在哪里

二、重新审视保险产品的功用（5.5小时）

1. 三大角度开启保险产品的逻辑营销

1) 从客户投资的“终极目标”切入保险理念

2) 从“保本”的三重含义切入保险理念

3) 家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念

2. 期缴保险营销思路与落地实操

1) 自然会老——养老规划与年金/增额终身寿险

①　养老对你重不重要（如何设计引导式为题启发客户思考）

②　养老到底需要多少钱（测算工具演示）

③　应该用哪些金融工具来规划（营销工具 年金/增额终身寿产品计划书展示）

④　从什么时候开始规划（复利与时间价值）

⑤　拿出多少钱做规划（学会关单的临门一脚）

2) 自然会长大——教育金解析

①　教育金话题引入之“问题三连”

②　教育金费用保证之“必须三连”

③　如何从1张教育金，谈出全家20张保单

3) 突然会病——医疗险规划

①　重疾险保额之量化测算

②　保费与保额之间的失衡化解

③　买定投余的高阶方案规划

④　“我不需要重疾”之全局破解

4) 偶然会残——意外险规划

①　究竟什么是“意外”

②　如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”

5) 必然会死——寿险规划

①　哪些客户需要制定寿险规划

②　如何通过意外 定寿 终身寿，制定寿险的组合拳

③　通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁

3. 家庭保单规划的四大流程以及注意事项

1) 为什么买/给谁先买

2) 先买哪些/后买哪些

3) 买多少算够

4) 如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破

三、案例分析与异议处理（1小时）

1. “养老年金收益太低”的异议处理

2. “我有房，实在不行可以卖房”的异议处理

3. “我有钱，到时候肯定够用”的异议处理

4. “我来银行就是买理财的，不想买保险”的异议处理

四、大额保单在资产保全与财富传承中的应用（3小时）

1. 高净值客户之特类需求分析

2. 大额保单规划中的法商智慧——保险法、物权法、民法典之继承篇、婚

姻篇……

3. 大额保单结构设计落地——不同保单结构设计的不同功效

1) 资产保全需求下的投保人设计与产品类型选择

2) 婚姻资产保全需求下的被保险人设计与法律支持

3) 财富定向传承需求下的身故受益人设计与不同传承方式解析

4.  保险金信托与家族信托话题引入

五、案例讨论（0.5小时）

1. 案例1. “两个公式” “三种可能”带来的重疾及养老金组合规划

2. 案例2. “三个问题”引发年金保险的配置思考

3. 案例3.  从家庭角色到法律角色引发的终身寿险配置思考

六、角色扮演及反馈提升（1小时）

1. 各小组拟定本组客户案例，并完成与其他组的案例交换

2. 每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派“理财经理”

3. 出题小组派出一人扮演客户，答题组派出一人扮演理财经理，进行1v1

台上演练

4. 分别邀请“客户”、“理财经理”进行复盘思考，其他组给出点评意见，

讲师进行最终点评

七、终极话术整理练习（0.5小时）

1. 如何把话题从投资，过渡到保障

2. 如何从保障入手，过渡到养老金、教育金

3. 如何从教育金入手，过渡到寿险、重疾、意外

4. 如何从重疾，过渡到客户转介绍