课程背景：

在实践中我们发现，大多数银行在对理财经理的基金营销培训中，往往只关注业绩出发的教会大家“如何卖基金”，但是在很多前期问题，例如“为什么客户需要买基金”，以及更重要的售后问题，如“基金亏损应该如何处理”等关键环节，并没有给予相关的学习或指导，导致学员卖完基金之后，一旦出现市场波动，不知如何应对，产生对于权益类基金的营销抵触，宁愿将客户资金配置于安全的银行理财产品上，基金营销业务无法得到突破。所以，夯实基金营销各个阶段的专业知识，并能够运用于实际，成为了零售部门寻求基金业绩突破的关键一环。

课程设计理念：

1. 本次课程，先为学员解决基金营销的“后顾之忧”，借由基金亏损这一理财经理最不愿意面对的问题出发，带领学员学会一套全新的基金健诊方法论，同时基于这套方法，学会利用亏损基金的分析，实现基金、保险、理财等全方位营销的逻辑闭环

2. 课程将带领学员重新理解大类资产配置的理念，在为什么要为客户做基金配置、如何量化各大类资产的配置比例、如何挑选优质基金、如何管理基金定投等方面，全面梳理各类知识点

3. 课程将以行内现有主推基金为实际案例，引导学员完成从资产配置到产品配置再到落地营销的全流程学习，讲所学知识点与实际工作相结合

4. 课程内容中设计了基金营销、定投管理过程中的难点分析环节，帮助学员在面对类似问题或同类客户需求时，从容应对

课程收益：

1. 学会通过科学的基金健诊，实现资产配置理念下的全金融产品营销逻辑

2. 重新梳理资产配置与基金产品组合的关系，告别单一产品营销

3. 学会通过资产配置实现基金的低买高卖，帮助客户提升收益

4. 通过实战演练，实现从基金营销到全金融产品营销的落地实操技提升

课程对象：分支行分管零售业务行长，零售部门总经理，财富顾问和客户经理，产品经理

授课方式：讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、团队游戏

课程大纲/要点：

一、 当前市场分析——基金亏损如何处理（1.5小时）

1. 真实客户案例分析

2. 客户持仓基金发生亏损，理财经理应该如何给出下一步的操作建议

3. 如何为基金亏损客户建立资产配置理念

4. 基金亏损客户身上的二次营销机会在哪里

二、 基金与资产配置之间的关系（1.5小时）

1.  资产配置中的“资产”，到底指的是什么

2.  资产配置V字穿透三步法

3.  资产配置的最佳工具——公募基金

4.  如何通过资产配置理念，建立完善的基金组合

三、 公募基金营销提升（8小时）

1. 为什么说基金营销是理财经理的必修课

1)  理财经理应该为客户实现的三层收益（>CPI、>GDP、>M2）

2)  为什么客户需要配置权益类基金

3)   两个公式 五个关键字，学会在营销前跟客户聊市场

2. 怎么挑

1)  基于风险承受力的大类资产投资比例测定

2） 基于市场趋势的基金组合建议

3)  挑选主动管理型基金的几大维度

4)  挑选基金经理的几大维度

4.  基金营销的售中必做自检

1) 提升客户基金投资满意度的三大指标

2) 如何帮助客户设定合理的“收益预期”

3) 如何通过理财经理，解决大多数基民亏钱的根本原因

4) 如何找到量化的数据，提醒客户未来可能会面临的波动

5) 理财经理在营销中，需要与客户达成的几点共识

5.  基金的售后难点解决

1) 市场上涨，要不要赎回我的基金？

2) 市场上涨，要不要再买一点？

3) 市场震荡，要不要赎回我的基金？

4) 我的基金亏损了，应该怎么处理？

5) 资产配置再平衡下的“低买高卖”

6) 为什么要止盈与如何止盈

7) 为什么敢补仓与如何补仓

6. 基金定投专题

1) 你的基金定投有名字么？

2) 选择什么类型的基金做定投

3) 如何量化客户投资目标，确定合适的定投金额

4) 如何通过“基金 保险”，实现教育金/养老金的储备

5) 定投的止盈线应该如何设定

6) 到达止盈线后应该如何卖出

7) 不同投资目标下，定投卖出的资金应该如何安排

8) 3000点左右坚持定投，赚钱的概率到底有多大

7. 理财经理在基金营销中的自我定位

1) 你在基金营销中，究竟“赚”的是什么钱？

2) 投资专家vs.理财专家，你应该如何选择

3) 如何通过日常行为，树立理财专家的形象

四、基金持仓管理中的交叉营销机会（0.5小时）

1. 结合资产配置再平衡，实现“定时定量”的二次营销

2. 如何通过基金健诊，实现理财 保障的全方位营销

3. 如何通过基金定投，为客户创建“理财规划”思维

五、营销落地练习（0.5小时）

1. 小组案例——基金组合推介方案设计与展示

2. 角色演练