课程背景

后资管时代，高端财富管理更加复杂化和多元化。客户经理面临的挑战和困难体现在：如何持续有效的获客；如何捕捉和挖掘客户的刚需；如何提升客户的忠诚度粘度；如何提高存量客户价值贡献以及其次型客户产品持续销售和转化………

本课程从一对一拓客到一对多客户关系经营管理入手，从拓客基本技能及营销话术，从挖掘客户需求到客户关系的分层营销，打造客户经理拓展经营客户的基本功和经营维护客户的能力。

课程受益

·落地性：打造理财经理获取高净值客户基本能力

·破冰点：突破理财经理拓展和维护中高端客户的瓶颈和困难点

·实践性：提升高净值客群经营维护和价值产出的能力

课程对象：

商业银行零售分管行长  私行负责人  零售主管  私行客户经理  理财经理  投资顾问

课程大纲：

第一讲 高净值客户一对一拓客经营之道

1. 拓客三部曲——KYC-SPIN-FABER

1) 从KYC到SPIN，如何获取高净值客户

2) 从KYC到UYC，如何做到不断翻开客户的底牌

2. 拓客关键：从服务到投教的角色转变

1) 拓展经营六大维度破冰&四个阶段经营

2) 经典“九问”突破拓客营销瓶颈

3. 从高净值客户需求分析获客

1) 三维度核心需求为拓客抓手

2) 高净值客户痛点需求营销

3) 高净值客户困难点需求破冰

4) 从客户需求变化定位营销模式

第二讲  分层营销撬动一群客户

1. 客群分层解决客户经营维护问题

1) 客群维稳与流失

2) 个性化经营

3) 从价格到价值的转化

2. 第二单元 客群分层经营策略

1) 两大维度分层拓客

2) 价值贡献

3) 关系粘度

3. 四象限客群分层营销法则

1) 如何让客群增长不断层

2) 如何让客群价值最大化

3) 如何避免橄榄球型客群结构

4) 如何让长尾客群源头更长