课程背景

后资管时代，如何深度经营维护客户是高端财富管理的核心，也是各家银行差异化竞争的关键。本课程围绕客户经营关系如何从产品销售向需求为中心转型，如何从以“价格”被动经营向客户“价值”落地转化，如何从营销模改变营销行为，如何利用递进式的顾问式营销建立客户的忠诚度和信任度，如何从“卖药”转变为“开药方”的核心资产配置能力，打造客户经理在当下资管新规后财富管理所需的客户经营模式，让顾问式营销和资产配置成为差异化竞争优势

课程受益

·落地性：打造理财经理经营维护高净值客户能力

·破冰点：突破理财经理维护高净值客户的瓶颈和困难点

·实践性：提升高净值客群的粘度和价值最大化

课程对象：

商业银行零售分管行长  私行负责人  零售主管  私行客户经理 理财经理  投资顾问

课程大纲：

第一讲 顾问式营销—-掌握资产配置基本工具与方法

1. 顾问式营销让经营高净值客户最具杀伤力

1) 营销模式决定营销行为

2) 顾问式营销根本解决客户经营关系

3) 顾问式营销的核心模式

2. 抓住顾问式营销三大核心

1) 解决方案和产品的关系

2) 建立和引导客户的关系

3) 挖掘隐性需求&显性需求的关系

3. 顾问式营销如何让客户关系更紧密

1) 引导客户开口更多

2) 引导客户遵循投顾的逻辑去思考

3) 引导客户选择客观有利的决策

4. 顾问式营销工具

1) 螺旋提升四步工作法

2) 顾问式营销策略

3) 卖药到开药方的转型

5.  顾问式营销实战案例演练

第二讲 财富管理的核心——资产配置

1. 资产配置是技术还是话术

1) 如何把资产配置落地为投资策略

2) 如何提高资产投资组合的性价比

3) 如何做到资产配置的攻守平衡

2. 资产配置的核心逻辑—-对抗人性

1) 如何克服资产配置的三种误解

2) 如何对抗资产配置过程中人性弱点

3) 资产配置“三部曲”实现核心价值

3. 资产配置实战分析

1) 基础资产与产品的构建

2) 从产品和营销角度设计投资组合

3) 六大维度做好资产配置

4. 经典案例分析

1) 资产配置营实战案例