课程背景：

随着高端财富市场多元化的发展需求，各家银行都在打造差异化竞争优势，构筑高端财富市场的竞争壁垒和护城河。尤其是国内外经济环境的影响，高净值客群关于财富保障、风险隔离、代际传承的意识增强。53%的高净值客户已经在开始通过家族信托完成或正在进行财富传承的安排。如何通过家族信托实现家族财富保障、传承与理财规划、家族企业的投融资以及家风、家族价值观的永续传承是当下高净值客户关注的重点。各家银行在高端财富市场的激烈竞争中，通过搭建家族信托的顶层设计，在家族成员和家族企业的法税策划咨询、子女教育安排、代际传承能力培养几大方面满足客户家业常青的需求。

课程受益：

● 接地气：掌握高净值客户家族信托的解决方案和服务理念

● 实践性：所有的课程案例及实战都来源于亲自参与真实的客户营销

● 创新性：课程内容定位于高端财富管理发展前沿，解决投顾和私行客户经理面临的综合问题，通过家族信托使之对法律、金融、信托、移民、税务、理财各个领域能够融会贯通到实战落地

● 落地性：通过家族信托的搭建，把全委、保险等重点业务以资产配置为核心，加强产品销售同时有效提升客户价值贡献。

课程对象：私人银行投资顾问，私人银行客户经理  贵宾理财经理

课程方式：理论精讲 案例分析 实战演练

课程大纲：

第一讲：家族信托内涵及价值

1. 家族信托的内涵及价值

1) 如何抓住家族信托的特点及优势

2) 如何让家族信托的核心价值落地

l 资产保全

l 资产隔离

l 财富传承

l 税务筹划

l 家风塑造

3) 掌握家族信托的模式和顶层设计

2. 家族信托从“三点”破冰

1) 高净值客群家族信托需求点

2) 高净值客群家族信托的痛点

3) 高净值客群家族信托的困难点

3. “四步为赢”—-家族信托四大维度为抓手

1) 家族信托的财富传承已成为私人客户的主流需求

2) 家族信托的隔离功能是私人客户的刚需

3) 家族信托的税务筹划是未来资产安全保障

4) 家族信托是塑造家风家规、打造家族愿境的最佳设计

4. 全委模式的家族信托

1) 传承系列家族信托

2) 底层资产定制化

Ø 案例分析：优秀商业银行全委家族信托构建模式分析

5. 保险金模式及全委双托式家族信托

1) 从年金保险到家族信托的营销及搭建

2) 保险 全委模式的家族信托设计

Ø 招行经典案例分析

全国最大单保险金信托 全国第一单双托业务（招商银行私人银行客户案例，本人亲自参与设计）

第二讲  家族信托营销实战及案例分析

高净值客户家族信托营销三步曲：KYC——SPIN——FABER

1. 高净值客户家族信托之深度KYC

1) 从kYC到UYC获取家族信托核心价值需求

2) 如何掌握家族的UYC不断翻开客户的底牌

3) 招行经典案例：从50w到10个亿家族信托经典案例从KYC开始

2. 如何让高净值客户家族信托 UYC更高级

1) 抓住UYC三个核心价值

Ø 发掘客户

Ø 捕捉客户

Ø 预测客户

2) 招行经典案例：成功营销3000w保险金信托从客户的痛点入手

3. 让家族信托推进不再困难—-家族信托经典案例分析与实战

1) KYC六大维度破冰

2) 家族信托KYC还能问什么？

3) 家族信托KYC经典“九问”营销工具

4) 案例分析：4个step学会How to K?

➢ 拟设目标 ➢ 客户痛点 ➢ 确定话题 ➢ 分层推进

5) 经典案例：资产不达标客户成功提升为8000w超高端落单家族信托

第三讲 家族信托营销策略及实战

1. 家族信托KYC

1) KYC营销技巧如何挖掘家族信托意愿价值观

2) 低调注重隐私的客户如何成功引领投教

2. 经典案例演练分析

1) 案例一：如何通过家族信托成功转化提升对公转介客户5000w

2) 案例二：如何通过客户交易行为和非交易行为分析成功落单家族信托3000w

3) 案例三：从1000w资产配置价值落地1个亿家族信托—-如何利用顶层设计实现AUM和中收的双赢

4) 案例四：专业投资者如何通过找痛点成功达成家族信托1个亿

5) 案例五：实现企业董监高5个亿规模从对公的资产负债转换为个人资产负债的融资需求 成功落单家族信托

解析要点：

Ø 如何打造企业三圈模型（个人、企业、管理层）

Ø 如何让家族信托成为经营对公业务的竞争优势

（以上所有案例均来自讲师曾在招行的参与实操，真实经典，具有实战性和价值落地）