课程背景：
随着资管新规、理财新规和《商业银行理财子公司管理办法》等监管文件的陆续出台，2019年中国财富管理行业市场环境将会向专业化、中高端方向持续发展。私人银行业务以其零资本消耗、快速成长的市场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念，成为零售银行的兵家必争之地。私人银行业务也带着过往十年的积累与沉淀，开始了下一个十年征程
与此同时，私人银行领域也引来了各大金融机构的争相追捧。如何把握私人银行的业务核心要点、私人银行客户的需求模式及维护与提升，通过专业化的方案式营销去解决客户的问题，通过大类资产配置增加客户资产的稳定度和贡献度，就成为私人银行客户经理必须具备的素质。
课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
1. 了解国内先进私人银行的运作模式
2. 掌握私人银行客户的分类与需求重点
3. 掌握私人银行客户KYC的基本流程
4. 掌握资产配置的方法与大类资产的运用
5. 掌握高净值客户关系维护的实战技巧
6. 掌握服务 销售同步的综合金融服务技巧
7. 掌握策划客户营销活动的技巧
8. 掌握课程中的自媒体、调研、客户画像各类工具
课程对象：零售银行理财经理、客户经理
授课方式：40%理论讲授 40%实战案例 20%情景演练/互动体验
课程大纲/要点：
一、 第一天 私人银行业务发展趋势及客群经营
1. 数据说话
1) 万亿俱乐部是如何组成的
2) 业务规模发展的状态
3) 各家私人银行成立时间与业务门槛
4) 客户数、资产规模比对
2. 精细化管理
1) 精细化经营模式架构
2) 精细化管理方式
3. 需求应对
1) 高净值客户优选私行因素
2) 高净值客户”需求的趋势与内容
Ø 金融产品类
Ø 非金融增值服务类
4. 高客面访与深度KYC技巧
1) 私银客户经理必须了解的内容
Ø 私人银行的特色产品与服务
Ø 中国财富管理的发展与趋势
2) 拜访前的各项准备工作
Ø 明确拜访的目的
Ø 客户关注哪方面的信息？
Ø 客户希望获得我们哪方面的帮助？
Ø 其他人脉关系的准备
Ø 案例讨论：客户喜欢哪些活动
3）与领导协访重点客户
Ø 讨论：什么时候需要领导协访？
4）拜访中，面对面的会谈技巧
Ø 如何与客户谈论资产配置
Ø 与企业主客户交流的特别注意事项
5）客户需求分析与KYC秘诀
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
A、客户需求的分层
Ø 重新定义的马斯洛五大需求分级
Ø 即刻需求VS潜在需求
B、“诊断---发现---需求”KYC三部曲
Ø KYC的本意
² 识别MAN三要素
² 星座说&心理学
Ø 深度KYC的技巧与工具
² 技巧发问4步法
² 倾听延伸6法则
² 常用KYC工具的学习
二、 第二天 高净值客户综合资产配置
1. 经济周期与美林投资时钟
2. 静态资产配置与动态资产配置
1) 两者的区别
2) 动态资产配置的必要条件
Ø A、统一、稳定、相对科学的方法论
Ø B、兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式
3. 资产配置的基本思路
1) 基本流程：问诊、把脉、讲思路、开药方
Ø 互动讨论：医生是怎么做营销的？
2) 从资产期限角度谈资产配置
Ø 案例：地产买卖
3) 从风险波动角度谈资产配置
Ø 案例：投资策略
Ø 案例：生存之道
4. 五大类资产的特点和在资产配置中的运用
1) 现金管理类
Ø 货币基金
Ø 宝宝类产品
2) 固定收益类
Ø 银行固定收益理财
Ø 信托及资管计划
3) 权益类
Ø 公募基金
Ø 私募基金
Ø 其它权益类产品
4) 另类产品
Ø 定向增发及PE产品
Ø 结构性产品
Ø 大宗商品及收藏类产品
Ø 保障类产品
三、 第三天 高净值客户精准营销
1. 富人心理学
1) 富人心理学问卷
2) 为何要了解富人心理学
3) 富人九大类型分析
4) 客户价值与贡献度分析
Ø 情景测试分组讨论
2. 与私行客户沟通的心理原则
1) 永远以客户需求为中心
2) 永远不要想改变客户的初衷
3) 绕过理智、直击要害
4) 给他想要的，或强调他恐惧的
5) 别担心赞美过度，他只会嫌不够
6) 人相信的次序——自己、权威、事实
7) 优化语言、学会闭嘴
3. 如何让你和客户形成紧密互信关系
1) 我们为什么感觉高端客户这么少？
2) 为什么要做好客户挽留？
3) 讨论：客户为什么轻易被别人的高收益产品挖走？
Ø 最典型的流失特征
Ø 客户为什么会流失？
Ø 单一产品的客户流失率最高
Ø 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
4) 重塑你的客户关系
Ø 为什么邀约客户参与旅游都不来？客户：我为什么要来？
5) 读懂中国文化中的情理法则
4. 如何让客群营销管理产生价值
1) 客群营销的六步法概述
2) 客群营销六步法的具体实施方法与步骤
3) 六步法细则的详解
Ø 定目标、找客群、挖客户、设服务、配产品、呈进度
4) 闭环营销策略
5) 互联网自媒体营销工具实操和线上营销策略
Ø 互联网独孤九剑营销策略
Ø 互联网宣传工具应用
Ø 互联网调研工具应用
Ø 互联网设计及修图工具应用
5. 客群营销六步法实战演练
1) 现场为学员设定营销客群，根据学习内容，进行完成的客群营销六部法的情景案例的实际操作及演练。
6. 现场互动答疑
1) 现场为学员解答客户营销常见问题。
