学员对象

销售经理、大客户经理、销售代表及相关业务人员

课程时长

2天（6小时/天）

课程收益

1.掌握渠道规划的关键要素和方法工具，树立全局渠道管理思路。学会利用市场资料对渠道问题科学决策，避免个人主观判断及盲目的渠道扁平化。

2.掌握经销商筛选和评估的技巧，统一优质经销商的评判标准，把握在企业发展的不同阶段时匹配不同类型的经销商。

3.分析不同销售政策的特点和使用方法，掌握如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争，以及在不同市场情况下，销售政策的高效组合应用。

4.掌握经销商的绑定策略，学习与经销商谈政策、压销售任务的方法，并通过引导式的谈判技巧，把政策的作用发挥到最大。

5.分析掌控经销商的手段，以及服务经销商、帮助经销商拓展渠道。

课程大纲

第一单元：经销商开发与管理的底层逻辑

（一）底层逻辑

1. 渠道销售升级转型的必要性和紧迫性

2. 决定产品销售的3大因素：企业能量模型

3. 讨论：本公司优势因素分析

4. 销售的本质

5. 经销商的核心诉求

6. 经销商关键人物需求及相互的联系

7. 顶尖精英解决问题的思考方式

8. 经销商开发与管理的第一性原理

（二） 厂家和经销商的关系

1. 厂家的拉力 VS 经销商的推力

2. 中国医械企业拉力和推力形势分析

3. 经销模式和直销模式的利弊分析

4. 经销商的3大核心价值

第二单元：渠道规划

（一）医疗器械渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

  1、营销渠道的几种基本类型：树立规范化的渠道管理理念

  2、厂家常见的渠道体系（例：医疗大厂的典型渠道模式介绍）

  3、营销渠道设计的6个原则决定不同渠道成员关系的要素分析

 4、市场策略与渠道设计的关系

5、产品生命周期的3个阶段对经销商的不同要求

  6、渠道设计的方法和程序

 7、练习：分析并设计区域的渠道建设目标

（二）渠道规划，构建“合适”的医疗器械渠道体系

  1、只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴

  2、渠道规划的思路和工具

  3、几种典型的渠道模式研究：分销、分公司

（三） 常见问题解析：

1. 早期开拓某市场，小公司拿了代理权，但没有能力覆盖市场，怎么办？

2. 产品注册不是销售的工作范围，我要不要做？

3. 签了独家的经销商，业绩增长缓慢，还态度强硬，怎么办？

第三单元：渠道选择

（一）如何筛选与评估经销商

  1、选择优质经销商的6要素原则

  2、选择经销商的常见误区

  3、经销商的候选目标

  4、渠道选择的核心思路与路径选择

（二）厂家与经销商的“圈层现象”

  1、为什么有的经销商你撬不动？

  2、医械行业案例分析

第四单元：渠道沟通与谈判

（一）复制优秀渠道销售的路径与方法

1、行业最佳实践的核心经验总结：逻辑与流程

2、逻辑：从经销商行为拆分销售的逻辑

3、逻辑：经销商与销售沟通合作的3个阶段及核心工作点

4、流程：如何用精细化的流程提升渠道销售的整理战斗力？

5、练习：如何3句话说中渠道最关心的厂家核心优势？

6、练习：客户沟通关键场景的流程建立

（二）经销商的谈判

1、与经销商谈判的本质分析

2、谈判前要想好的3件事

3、经销商谈判的5个原则

4、谈判成功的3个决定性因素

5、常见的8种渠道谈判技巧

6、如何准备一次关键的谈判？

7、9种常见的经销商投诉处理建议

（三）常见问题解析：

1. 好几个经销商想做独代，不给独代就不合作，怎么办？

2. 产品没特色，同质化严重，没有很好的卖点，怎么办？

3. 面对实力很强的“大腿”，要不要抱大腿？

第五单元：渠道绑定

（一）绑定经销商软的手段-信任

  1、销售人员的个人品牌

  2、经典案例拆解：如何在继续合作的前提下，取消经销商的独家型号？

（二）硬的手段-培训及销售政策

  1、做好经销商培训的方法及案例介绍

2、经销商短期、中期、长期的发展策略

3、不同产品生命周期下的激励政策

4、激励政策的主要形式

  5、经销商的任务分解与跟踪

（三）常见问题解析：

1. 经销商不愿意你去接触终端，怎么办？

2. 自己的产品在经销商销售额中的占比不高，怎么提高积极性和业绩？

3. 怎么激励老代理在困难局势下进行新市场的开拓，以提高现有的业绩？