课程背景：

谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要技能。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动中应对自如呢？答案呼之欲出，即需要专业的谈判技能训练。

课程收益：

商务谈判是现代商业合作的重要环节，也为企业创造了可观的盈利。我国经济发展进入到新常态，国内、外企业多元化的合作越来越频繁，在彼此双方洽谈中，对双方存在的分歧和矛盾进行协商，是每个企业寻求合作最常见的方式。这门课就是为这些企业创造最大效益和长期客户合作关系而设计的实战应用型课程。这门课程将通过商务谈判情境测试、经典谈判案例分析、小组深度汇谈、场景化实战模拟等训练手段，在老师的言传身教下，帮助学员逐级掌握各项优势谈判的专业技巧。课程的教学模式侧重于体验性、互动性、趣味性、启发性和实战落地。

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程对象：采购、销售、项目、大客户总监/主管/经理及企业从事商务谈判的人员

课程大纲/要点：

第一篇  优势谈判的基本原理

课堂自测与讨论：商务谈判情境模拟测试

1.1  谈判的涵义和发展由来

1.2  谈判的发生原理分析

1.3  优势谈判的基本原则

1.4  优势谈判的目的 - 利益与双赢合作的均衡

1.5  谈判的类型选择

1.6  成功谈判者的综合特征

1.7  了解与采用符合自己特点的谈判风格

课堂测试：个人谈判风格测试

第二篇  优势谈判的策略制定

2.1  商务谈判策略的关键因素

2.2  分析与选择商务谈判策略

2.3  优势谈判策略的指导原则

 *  区分问题与情绪

 *  立场背后的利害考量

 *  创造双赢的备选方案

2.4  优势谈判流程VS传统谈判流程

2.5  优势谈判筹码的梳理

谈判案例分享及小组讨论

第三篇  商务谈判前的准备阶段

3.1  了解并分析你的谈判对手

3.2  谈判方的渠道渗透方法

3.3  谈判信息的收集与整理

3.4  明确你的立场与谈判底线

3.5  商务谈判的5W2H安排

3.6  成功谈判者的核心技能

谈判案例分享及小组讨论

第四篇  商务谈判的专业沟通技巧

4.1  塑造谈判的专业形象

4.2 “望闻问切”的基本功

4.3  关系对于商务谈判的重要性

4.4  如何赢得客户的信任

商业沟通技巧现场演练、讨论与点评

4.5 商务谈判中的心理学应用

Ø 谈判者所需的良好心理素质

Ø 谈判者的态势语言分析

Ø 不同谈判心理对手的应对术

课堂测试：肢体语言潜意识分析

第五篇  优势谈判之谈判流程与技巧

5.1  优势谈判前期

 *  谈判开局技巧 - 创造良好的谈判气氛

 *  客户信息收集与理解对方立场 - 观察、提问与倾听技巧

 *  选择合适的非语言沟通技巧

 *  束缚对方思维技巧

 *  避免对抗性谈判

 案例分析：迂回入题 - 投其所好的商业话题

5.2  优势谈判中期

 *  明确谈判的核心问题

*  发挥个人谈判影响力

 *  施加压力的技巧

*  应对僵局的技巧

 *  议价技巧

 *  排除对手异议的技巧

 *  促成成交的技巧

 案例分析: 中期控场 – 气氛、时间、应对与谈判节奏

5.3  优势谈判后期

 *  必要的让步 - 给客户的惊喜

 *  防止对手的蚕食策略

 *  争取合同起草权，占据主动

 *  结束谈判技巧 - 适时总结与后续跟进安排

 案例分析：结束谈判的最佳时机

5.4 谈判常见陷阱与应对之术

 *  价格/开价陷阱

 *  交货期陷阱

 *  领导陷阱

 *  造势陷阱

 *  谈判规则陷阱

第六篇  优势谈判场景模拟演练

6.1  谈判角色扮演情境设计与工作表制作

6.2  分组情境演练

6.3  讲师点评

6.4  课程回顾与谈判技巧改善行动计划宣导