课程背景：

大财富管理时代，随着利率下行、资管新规落地、监管加剧等大环境影响，存款营销及产能提升遇到了新的挑战，具体体现为：

1、靠什么来保持综合竞争力，让客户选择我行作为主办行？

2、存量客户越来越多，如何做好客群分层分群经营及客户挖潜？

3、如何打造基于异业联盟与商户生态圈的权益体系，缩减营销成本，提升服务质量？

基于以上挑战，特开发本课程，为分层分群经营及权益体系打造提供系统思路和执行策略

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够：

1. 掌握客群分层分群经营的具体策略和思路

2. 掌握吸引客户把我行作为主办行的核心技巧

3. 掌握针对不同客群的权益体系打造和维护策略

4. 掌握不同层级客户具体的维护策略和技巧

课程对象： 支行长、理财经理

授课方式： 行动学习、头脑风暴、案例分析、技能演练等多种教学方式

课程大纲：

一、大财富管理时代转型期银行发展现状

1) 发展现状分析

2) 利率下行、客户资产需求多样化背景下成农商行破局策略

3) 三大创新应变策略:客户分层分级维护、权益体系打造、价值营销

二、创新策略1：客户分层分级维护

案例：南京工行客户分层分群项目实战案例及效果分析

1. 客户分层的标准

2. 客户分群的标准

案例：客户分层及分群示范

3. 不同层级客户的差异化维护策略

案例：某分行不同层级客户维护频率、维护内容及维护方法

4. 分层分群落地四步法

1）设置分层标准

2）信息采集匹配

3）寻找切入产品

4）梳理营销方式

三、创新策略2：权益体系打造

案例：建行不同层级客群权益体系打造参考

1、权益体系打造三大要点

1）把握客群核心需求

2）区分不同层级客户权益和梯次

3）体系化和常态化落地

案例：老年客群“五个一”权益体系打造策略

案例：桂林银行积分商城权益体系参考

2、如何进行生态圈打造及商户联盟洽谈，降低经营成本？

1）商户洽谈六步法

2）生态圈打造及平台搭建策略

案例：某分公司积分商城及生态圈打造案例

四、创新策略3：以价值营销为核心的客户提升

1. 如何善用权益体系开展客群营销？

案例：某行信用卡客群权益体系打造及激活策略

案例：某行存款客群权益体系打造及激活策略

2. 如何借助价值营销，提供附加价值，影响客户留存？

3. 短期引爆：如何从权益与活动切入，开展长尾客户激活？

案例：如何结合开门红期间爆款活动与权益，开展目标客群电话邀约及AUM提升？

案例：靠批量短信带来3000万AUM新增，他是如何做到的？