课程背景：

基于近年零售转型进展加快，同时利率下行及产品同质型高，客户逐利心态非常明显，如果没有其他手段来维护客户及增加黏密度，则无法有效提升客户忠诚度，基金一向是很好的武器，如果运用得好，客户将一路追随，是一个非常好的抓手；

同时，资管新规规范了金融市场的运行，影响了我们的钱袋子，当前我们如何进行资产配置，有效提升财富效应同时规避各种投资的风险？在市场变化莫测的当下，基金客户经营一直是理财经理的关键手段，此次培训将能有效提高理财经理能力，内容皆是从理财经理角度所写成，能够有效打通理财经理销售上及心理上长久以来的困惑。

前期基金销量火爆，市场上爆款基金频出，助力市场进一步走高，吸引更多资金入场，但资本市场历史上的波动是非常多的，回撤也是非常正常的，2022年市场发生较大回撤，作为投资者应该如何认知、如何思考？在加大基金投资的同时，如何把握投资机遇将非常重要。同时，资管新规落地，同时债券市场出现大面积回撤，对投资者而言，需要如何思考与抉择。债市承压，固收类理财到底何去何从？从大类资产的角度思考，面对多变的市场与预期不确定性，权益市场与固收市场到底应该如何应对？随着地产投资属性的变化，以基金为核心的权益资产将成为居民财富配置的重要选择，原有投资产品无风险收益率持续下行，但投资者逐利心态不减，如果没有更好的手段来维护和经营客户增加粘合度，则无法全方位提升综合绩效回报，基金虽是很好的武器，但由于其波动性、风险性、差异性等特征，决定了基金产品的选择、分析与研究、组合构建等对专业性要求越来越高，销售和维护难度也高于其他投资产品，运用得当，客户一路追随，是非常好的抓手。

作为零售业务营销人员，你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：

任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了!

前期销售的基金，由于市场不断下行，账户持续亏损，该怎么与客户有效沟通

对于没买过基金的客户怎么切入营销，客户只要保本、只要安全的存款和理财，如何营销基金定投

面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金?

在其他银行买过基金，严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何让客户对我们的信任?如何挖转盘活?

如果2023年市场行情像2022年一样依然低于预期，理财及基金持有客户如何经营?

针对以及购买基金的客户，如何进行后续跟进与移动监控?

已经亏损的客户引导其加仓，导致亏损幅度越来越大，是否要继续坚持？

由于新冠疫情的影响，国际市场的变动，各国央行开始货币政策正常化，经济是否进入投资时钟的滞胀期？投资者应该怎么思考？2023年财富管理又有怎样的机遇？关注客户最关心的问题，把握当前投资机遇。

课程收益：

1. 了解当前宏观经济市场与中国资本市场的投资机会；

2. 学会资管后时代的资产配置策略；

3. 面对产品库中茫茫多的基金产品，学会筛选表现较好的基金；

4. 学会权益产品销售的售前与售后存续服务以及产品追踪检视管理；

5. 客户持仓基金的专业分析与追踪管理；

6. 熟悉基金基础知识与构建组合；

7. 学会寻找基金客户并切入营销，了解客户异议处理策略与有效沟通；

8. 学会基金投资系统工具使用与基金客户经营思路；

9. 学会通过指标、平台来判断市场底部及顶部，思考买入卖出策略；

10. 全方位的了解权益业务，以投资为切入点，全面带动客户及资产提升；

11. 了解基金业务推动的策略、渠道，更有效的支撑业务发展；

12. 基金定投业务营销工具制作

授课对象：一线营销人员、客户经理、产品经理、理财经理

授课方式：理论培训、案例教学、视频教学、现场演练、工具制作、实战研讨

课程大纲：

Ø 集中授课模块:

1. 第一讲：宏观经济分析与中国资本市场的投资机会

2. 第二讲：资管新规背景下的理财产品转型与债市投资

3. 第三讲：拥抱权益时代：基金定投业务推动与营销工具强化

4. 第四讲：基金产品管理、组合与诊断追踪

5. 第五讲：基金、含权理财客户异议处理与基金实战研讨分析

6. 第六讲：从社保角度思考基金资产配置

7. 第七讲：基金客户售前准备与售后存续管理服务

Ø 工作坊模块：基金/净值化理财业务营销工具制作与话术编写

Ø 训练营模块:

讲解部分：

1. 集中培训相关模块强化；

2. 电话营销逻辑与话术；

3. 复杂产品客户售后服务与维护巩固、案例分析、逻辑梳理、产品分析与账户跟踪监视；

4. 每日营销复盘。

实训阶段：

1. 销售技巧与工具运用讲解纠偏（实战工具制作）；

2. 具体客户与产品分析及话术研讨（实战分析）；

3. 投资者教育沙龙活动（现场举办）；

4. 投资顾问的三位一体能力与日常工作方法训练 固化（固化期作业要求、自学路径推荐）；

5. 每日营销复盘（复盘总结）；为了让所有营销人员在思想上高度认识财富管理视角下的客户经营对未来银行业发展的重要意义，以分行单位开展项目集训（共n期），项目集训参会人员为培训班学员。众所周知所有的沟通方式中，电话及微信是最容易达到标准化提升的，同时，电话/微信也是最难获取客户信任的一种沟通方式，存量客户盘活开展重要的一环就是客户邀约技能，为了在最短的时间、用最快的方法，将前期所学的专业知识加以运用，通过电话机微信联系的方式现场实操，固化培训内容，提升学员信息挖掘、活动邀约、产品推荐、实战营销、客户经营等综合能力。

一、股市未来结构趋势演变（帮助客户建立长期权益资产配置的信心和必要性）1. 面对居民财富增长的同时，如何解决CPI、利率下行对财富增值保值带来的困扰

2. 大类资产配置投资的不可逆三角

3. 未来到底投资什么好？

4. 在大类资产配置中，投资者为什么会选择房产投资、房产作为投资标的超强收益率

5. 闽南的房子还要继续投资吗？房子有涨也有跌-影响房价的7个因素出现逆转

6. 买固收类理财很好，债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭

7. 当前经济环境内忧外患，十年期国债收益率下滑，债券资本利得继续获利，继续投资债券类理财产品依然是益处多多？

8. 绕了一圈，发现还是权益市场最好最赚

9. 2022我们经历了什么？

1) 私募圈、公募圈：抱团松动带来大幅回撤；

2) 国内稳字当头，货币政策不随大流；

3) ①美联储加息、②俄乌冲突、③疫情影响与外资回流、④地产持续暴雷经济承压、⑤债务周期末端，理财产品净值大面积回撤，投资如何抉择？

4) 上海疫情严重，4.29中共中央政治局会议点燃希望！开启红5月

5) 出口数据由胜转衰，消费预期不足、社融数据不佳，经济增长靠什么？

10. 投资逻辑思考：A股历轮牛市起因背景：解决符合时代的产业融资问题

11. 底部和顶部特征，买入卖出策略：如何做技术分析，在未来是否可以通过及时分析逃顶

12. 如何通过资金面分析市场：北上资金、债市、两融余额对市场的影响

13. 政策底出现，中央经济会议提出经济建设周期，由宏观经济思考的央行放水后的四大蓄水池

14. 二十大会议精神体现了哪些机遇？

15. 到底未来怎么投资：GDP是宏伟发展蓝图：经济双循环的必要性

居民消费支出>企业投资支出>政府购买支出>进出口外贸

16. 人行牵头：9月成立金融稳定保障基金寓意何在？

17. 中国金融改革造就最大机会

18. 长期投资最大的风险是什么？[赤子、债务、违约、通胀、人口、逆全球化、环境破坏、中美脱钩、国际局势···]

19. 美联储加息影响几何？市场预期美联储加息6次左右，经济是否可能进入衰退期，应作何应对？思考加息后时代的投资机遇

20. 2023年，不必太过于悲观的6大原因

21. 公募和私募投资很重要的是时间

22. 牛熊总在周期中，基金投资的忠告与建议：均衡配置，长期投资7大建议

二、资管新规背景下的理财产品转型与债市1. 资管新规的解读

2. 理财产品的发展历程及演变规律

3. 资管新规带来理财规模压降，净值理财兴起

4. 资管新规对投资者的影响

5. 5.2021年理财市场产品现状

6. 收益仍处于下降通道，“固收 ”理念兴起

7. 全球利率下降，财富配置面临“优质资产荒”

8. 净值化理财的核心投资标的选择：底层资产：通过对比，债券是较好的投资选项

9. 债券投资的原理分析

10. 按照风险特征债券的分类

11. 理财客户为什么对收益不满

12. 中国债券历史走势与5次债灾带来的警示与作用

13. 债券市场概况

14. 债券风险收益来源与业绩表现

15. 债券的杠杆配置与持有结构

16. 债券策略分析：“货币 信用”组合状态与债市较优投资策略关系

17. 刚兑后的现况：近五年债务违约变化

18. 信贷周期之明斯基时刻

19. 债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭

20. 本次债市调整会带来更大的风险吗？

21. 从10年期国债收益率来看债市投资机会

22. 不同经济政策下的债券市场分析

23. 如何理解净值化理财与债券基金收益变化

24. 债券核心逻辑与影响因素

25. 各理财子公司产品体系与理财子公司产品费率比较

三、理财/基金业务推动与营销工具强化1. 同一个基金、同一周期、同一投入资金，由于方式不同有赚45%，有-35%

2. 为什么要给客户推荐基金定投？

3. 基金定投需要避免四大错误

4. A股走势模拟与基金定投获利逻辑与策略

5. 基金定投的获利收窄效应

6. 通过过去十年的市场分析投资的三大方式

7. 基金定投的买入卖出时机判断

8. 没有对错，只有合适不合适

9. 未来A股走势模拟与赚钱的基本逻辑

10. 总有一种投资策略适合你

11. 震荡市场情况下你会选哪一个市场作定期定额？

12. 复利的假象与骗局

13. 到底什么时间扣款最好？周与月日的区别

14. 定投的懒人投资法能赚钱吗？

15. 定投进出时机判别

16. 基金投资中关于定投与定赎的思考？

17. 不同市场的定投收益率比较

18. 基金定投的“三大好处”

19. 《公募基金投资者定投洞察报告》10启示

20. 销售管理：提升技能的抓手

21. 营销工具强化

22. 金宝贝教育计划

23. 管理工具使用：客户维护档案制作

1) 资产检视表对比观察维度

2) 资产检视表使用心得

3) 资产检视表监视要点

24. 产品演示

四、基金产品管理、组合与诊断追踪1. 产品六看原则

1) 一看“发行人”与“管理人”

2) 二看“投资范围”，确定产品类型, 获取风险收益的初体验

3) 三看“投资策略”，评估产品风险与收益波动

4) 四看“业绩基准”

5) 五看“收费方式”

6) 六看“历史业绩”，确认先前判断，增加营销卖点

2. 经理人范畴、规模变量范畴、季度涨幅与胜率、持有人结构、波动率、夏普比率、最大回撤等数据分析

3. 主题基金挂羊头卖狗肉

4. 对一般投资者有效的基金分析维度

5. 买什么主题不重要，赚钱才重要！个人投资者与机构投资者青睐的基金分析

6. 价值投资、景气度投资、均衡型投资

7. 万一套住了怎么办，如何帮助客户解套？

8. 同业理财经理经理转换产品操作启示

9. 关于存续管理建议的9大建议

10. 理财经理（财富顾问）与机构最大的不同之处

11. 如何实现客户需求曲线

12. 股债组合配置和再平衡的必要性

13. 不同股债配置比例下的收益和波动，对客户来讲，到底什么是最好的？

14. 减仓与止盈策略

15. 基金存续服务的5大步骤

16. 存续服务：投资计划VS实际比例变动（再平衡）

17. 公募经理人与产品特点分析之后的组合策略

18. 通过社保基金投资效果思考期望回报与波动率，确定合适股债组合

五、基金、含权理财客户异议处理与基金实战研讨分析1. 思考：我们以前是怎么销售产品的？任务是怎么完成的？

2. 利益诱惑与关系驱动后遗症

3. 日常工作中理财经理怎么做投资者教育？

4. 不同的客户，不同的基金配置建议

5. 含权类标的投资后，客户最担心的事

6. 投资者最喜爱的产品是什么样子的？

7. 工行目前的客户分成哪些类别，不同客户的经营策略与分类客户话术逻辑研讨

8. 实战异议处理与常见问题

9. 可以处理的投诉

10. 绝对不能让步的投诉

11. 客户存续服务的反向逻辑关系

12. 亏损处理应对办法

13. 客户说：“你说的这个基金一定能赚钱吗？”

14. 客户说：“基金根本都是骗人的,都不会赚钱，怎么办？”

15. 客户的基金诊断过程中都表示认同，但是最后回应我先再放着看看，怎么办？

16. 当前客户在其他银行买的基金已经浮亏，怎么办？

17. 客户询问说，“你能保证换到另外一只基金一定会比较好吗，怎么办？”

18. 客户己经对基金失去信心了,宁可自己去炒股票，怎么办？

19. 客户说目前亏损的基金也都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理的推介了，怎么办？

20. 客户说：“今年基金都不太好,我好久都没有关注了”，怎么办？

21. 客户说：“基金波动太大风险很高(担心亏钱)”怎么办？

22. 营销已成功，但是客户回家自己在天天基金网下单怎么办？

23. 客户说：“基金又不是没风险，还是理财和存款好”

24. 客户说：“收益高，胜率大的基金有吗？”

25. 客户说：“定投要是亏钱了怎么办？”

26. 客户说：“我为什么要买固收＋？”

27. 客户说：“为什么净值有波动？”

28. 客户说：“以前的理财产品比较好,现在的不确定！”

29. 客户说：“市场将来会涨吗？”

30. 客户说：“这个产品收益多少？”

31. 选择基金现场分析

六、从社保角度思考基金资产配置1. 社保组合投资的效果

2. 股债组合配置和再平衡的重要性

3. 怎么确定资产配置的比例是合适的

4. 不同股债配置比例下的收益和波动，对客户来讲，到底什么是最好的？

5. 案例演示穿越牛熊的组合策略演示

6. 资产配置的五维投资策略

7. 我们为什么要给客户做组合？

8. 构建账户组合的方法

1) 1>设计组合——第一步：明确自己的投资目标以及可承受的风险

2) 2>设计组合——第二步：测算股市潜在最大跌幅

3) 3>设计组合——第三步：选择构成投资组合的底层资产

4) 4>设计组合——第四步：预期年化收益率测算

5) 5>设计组合——第五步：优化权重参数，确定组合内基金比例

6) 6>设计组合——第六步：持续完善自己的基金池

7) 7>设计组合——第七步：遵守投资纪律，定期再平衡

9. 基金组合配置销售的应用策略

10. 日常工作中理财经理怎么做投资者教育？

七、权益产品客户售前准备与售后存续服务1. 思考:我们以前如何销售基金，基金任务是怎么完成的

2. 产品成交的5个要素

3. 匡算客户心理的收益率预期

4. 依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品

5. 案例:测算客户可以承受的最大波动率和最大回撤

6. 净值类投资者服务模型3步工作法

7. 为何配置公募基金

8. 如何配置公募基金

9. 股票和债券的收益来源（α β）

10. 存续服务之:定时做基金鉴诊及鉴诊5步骤

11. 存续服务之:客户档案管理

12. 基金被套了怎么办？如何帮助客户解套

13. 案例演示被套基金解套策略

14. 减仓与止盈策略

15. 存续服务之:投资计划vs实际比例变动

16. 基金产品覆盖率重要性

17. 存续服务之:基金投资后的12个误区

18. 存续服务之:售后服务与管理建议

19. 分类客户的话术逻辑与引导讨论

20. 目前客户异议比较大的几只基金到底怎么解决？与客户该怎么沟通？

21. 资管新规下理财经理的转型

22. 理财经理转型究竟转什么

23. 展望未来——投资顾问的三位一体能力

24. 这是净值化的机会，这更是投顾的机会

25. 财富管理行业发展趋势：让客户的资产留在平台，并与平台相伴共生

26. 投顾的四步工作法

27. 投顾工作的日常

28. 如何提升客户的投资体验,是不是赚钱越多越好？

29. 事前承诺售后服务的执行方法

30. 为什么解读市场信息对理财经理的工作很重要

31. 如何获取和甄别信息

32. 大量数据分析和图表分析一定会有投资建议

33. 系统实操应用：理财经理的研究工具——免费的方法