【课程背景】

客户的多元需求，原本就现实存在，公与个人的往往交叉一起，深度开发与服务，可以将客户的多元需求开发出来，给业绩带来意想不到的大大提升！

而不论是对于客户的寻访、咨询、产品的配置，都需要业务的多元适应和多元开发能力的具备。

本堂课程将从对公条线、个金条线的重叠交叉性营销的系统与能力的全方面训练；帮助再有限的高质量客户群体中，开发出来更大的业绩贡献价值！

【课程受益】

1.提升绩效：深挖对公存量客户资源，公私联动，拓展高品质的个金客户，拉动个金业绩。

2.多维渠道：学习通过电话营销、增值服务、沙龙营销、企业理财小讲堂等方式高效销售产品。

3.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处

4.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的

营销思维。

5.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能

【课程对象】个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理等。

【课程时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一章：银行开展公私联动交叉营销的必要性

制胜关键不在客户数量而在客户质量

看招商银行如何开展公私联动的“背靠背营销”

通过交叉营销深挖客户贡献价值

浦发银行的“营销组合拳”

交叉营销的分润机制如何设立

第二章：企业内部各岗位人员的特征及转介策略

决策层客户特征及最佳转介方式

管理层客户特征及最佳转介方式

基层员工客户特征及最佳转介方式

第三章：各类企业客户的特征及转介营销策略

政府类客户的特点、主推产品及销售渠道

国企类客户的特点、主推产品及销售渠道

事业类客户的特点、主推产品及销售渠道

民企类客户的特点、主推产品及销售渠道

外资类客户的特点、主推产品及销售渠道

第四章：建立以客户为中心的营销思维

营销的三种境界

营销与推销的本质区别

营销高手的四大特征

营销的四大雷区

第五章：银行客户经理的电话营销

如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷

知己知彼--电话营销常见症结及破解

电话营销的核心目的揭秘

电话沟通的六大结构

常见拒绝的破解

第六章：把客户请进来：沙龙营销

沙龙营销的优势和特点

沙龙实施的二十三个核心流程

案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙

第七章：客户经理走出去：路演营销

路演营销的优点及效果

“理财小讲堂“的前期三大准备工作

“理财小讲堂“的八大必备物料

“理财小讲堂“的十二大关键流程

后续的跟进与催单如何开展

第八章：大客户营销六步智胜

第一步：建立信任

第二步：需求挖掘

第三步：产品介绍

第四部：异议处理

第五步：交易促成

第六步：客户维护