课程背景：

资管新规的过渡期已经结束，财富管理的大趋势日趋明朗，在这样的大环境下，伴随着客户理财意识的觉醒，对自我金融需求的明晰和对金融产品获取的便捷，我们的一线营销人员既要具备专业的知识，还需要优秀的营销与服务能力，这对营销人员的综合能力提出了更高的要求，系统的塑造及挑战理财经理综合能力，从资产配置的理念确立到大类资产的营销要素，从客户需求的精准获取到产品营销的技能训练，全方位的从打造符合新趋势与大环境的一线营销人员，使其从合格到优秀，再到卓越！

课程对象：理财经理、综合柜员

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲/要点：

一、 资产配置的what&why

1. 大资管时代下的资产配置与零售银行的盈利模式

2. 财富管理行业的过去现在与未来

3. 营销营销模式与财富管理行业发展的联动

二、 资产配置理论解读与实战运用

1.  标准普尔从理解到运用

2.  美林时钟的实操

3.  帆船理论如何理解与话术

4.  认识奔驰理论

5.  金字塔理论从一代到二代

6.  收支曲线理论与家庭生命周期理论的结合

三、 五大类资产的特点及在资产配置中的运用

1、现金管理类

2、保障类

3、固定收益类

4、权益类

5、其他类（另类投资类）

四、 客户需求分析之KYC

1、需求意识的培养

1) 三个关于需求的案例

2) 什么是真正的KYC

2、需求的基础与提升

1) KYC四部曲

2) KYC的九宫格

3、KYC产品与场景话术

1) KYC之漏斗式提问法

2) KYC在谈话各阶段中的提问技巧

3) KYC如何与产品相结合

4) KYC在关键场景中的运用

Ø 案例分析

五、 营销技巧与流程

1、从案例看SPIN

1) 进阶案例导入

2) SPIN拆解分析

3) SPIN运用的关键与演练

2、产品营销之FABE

3、产品分析之SWOT

4、异议处理

六、 支行资产配置日常管理流程

1、资产配置四板斧

2、支行角度全方位了解客户

3、岗位协作

4、支行定向营销概念