项目背景：

有着21年银行工作经验，12年对公营销和团队管理经验的黄老师

综合600多家银行培训发现，大客户经理、分支行长在营销大客户时普遍存在这样困惑和难点：

Ø  明明已搞定了董事长，方案也没问题，项目怎么会花落他行？

Ø  明明财务总监开头是倾向我行的，怎么会投票他行？

Ø  明明总经理已发话了，为何下面执行配合拖拖拉拉？

Ø  支持我们的财务总监调走了，死对头财务副总上位，怎么办？

Ø  感觉维护还不错的存量客户，没有征兆地就被对手行抢走了？

Ø  前期合作出现问题已解决，为何后期的招标中，却被客户封杀了？

Ø  都说大客户营销关系最重要，是否要多方托关系更保险？

Ø  总想和所有参加投票的决策者都搞好关系，但好像很难做到？

项目收益：

1. 产出一套大客户营销标准化流程。大客户的营销首先要有战略层面的思路，如何找对关键人，如何知道自己开局的定位，再有战术层面的思路：如何掌握客户内部层面的各种信息、如何赢得关键人（高层领导）的认可信任的标准化流程。

2. 交付六套工具：

1) 一套五维组织结构决策图

2) 一套核心方法论：营销维护战略九宫格

3) 一套进攻路径关系模型

4) 一套应对不同性格客户分析沟通工具

5) 一套与决策者（高层）打交道的战术

6) 一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，能马上复制应用到实战中。

项目亮点及产出：

课程落地接地气，教习形式丰富。黄老师会分享大量自己亲身案例和经典案例，提高在大客户营销中的掌控能力和开拓维护能力。课程用实战成功的案例引领方向，用实战失败的案例避开深坑，学员马上能复制运用到实际工作中去。具体还可以针对不同分行不同需求定制大纲。

项目产出：

1. 输出一套五维结构决策图的工具

2. 输出一套营销维护战略九宫格的工具

3. 输出一套进攻路径关系模型工具

4. 输出一套不同性格分析方法论（视频分析加点评）

5. 输出一套与决策者（高层）打交道的战术

6. 输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，

课程对象：对公客户经理（五年以上）、支行行长、分行行长

授课方式：讲师讲授 情景演练 案例分析 分组讨论

课程大纲/要点：

Ø 大客户营销战略篇

一、大客户营销的心态篇

1. 对公大客户经理最重要的素养是什么

（真实案例：各方面都优秀的员工把大客户得罪的案例）

二、大客户营销战略篇

1. 对公大客户营销的道和术

2. 大客户营销第一定义

（失败案例分析：为何各方都准备充分，却招标失败？）

3. 决策的结构是什么？

4. 大客户营销必备的工具：五维组织结构决策图  

Ø （案例：为何小人物有大作用？）

Ø （案例：某大公司的其他部门领导为何要帮助我行？）

Ø （案例：为何有时候走上层路线没有用？）

5.  影响大客户购买的因素

三、营销维护战略九宫格

1. 我方势力，开盘领先

Ø （案例：如何保住领先位置，如何看好大本营）

2. 我方势力，开盘中立

Ø （案例：老客户上新项目，对我们很冷淡）

3. 我方势力，开盘落后

Ø （案例：日均存款3000万以上的老客户，可能要换银行了）

（三个案例总结，我方的大本营，大家都看住了吗？）

如何挽回老客户的心？

4. 中立势力，开盘领先

5. 中立势力，开盘中立

Ø （案例：拼抢批量客户的一些思路）

6. 中立势力，开盘落后

Ø （案例：拼抢中立地盘，先领先后落后再反转的国有大企业案例启示）

7. 敌方势力，开盘领先

8. 敌方势力，开盘中立

Ø （案例：为什么客户会给我们机会的思路）

9. 敌方势力，开盘落后

Ø （案例：如何挖对方老巢的几点思路）

四、进攻路径关系模型

1. 执行层 管理层  外围的相互关系

2. 执行层和管理层大相交，进攻路径

3. 执行层和管理层小相交，进攻路径

4. 外围打招呼在什么样情况下有用？

根据自己客户情况绘制五维结构图和战略九宫格和关系模型，并小组PK

Ø 对公大客户营销战术篇

一、建立客户关系的四个阶段

1. 初次见面 留下好印象

1) 拜访前的准备

2) 拜访中注意的技巧

3) 如何进行沟通的道法术器

4) （案例：莫名得罪客户却不自知的案例）

5) 拜访后注意事项

2. 再次见面 跟进一步

（失败案例：财务总监答应的却被他行抢走了）

3. 获得承诺 巩固关系

4. 充分信任 愿意帮助

二、沟通的道法术器

1. 不同性格客户的沟通分析

DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）

（输出一套不同性格分析方法论（视频分析加点评）

2. 如何说服客户？

（亲身案例：多家银行被拒绝，如何用独创说服的方法赢得客户）

（输出一套面对异议说服客户的话术）

三、与决策者（高层）打交道的具体流程

1. 高层分析

2. 高层接洽

3. 与高层第一次面谈

4. 与高层建立关系

Ø （案例分析：和高层建立关系的关键5步）

5. 与高层维护关系

Ø （案例：如何得到级别不对称人的欣赏）

四、深挖客户隐性需求的SPIN技术四步法

1. 成交始于需求

2. 引导客户需求的动力

3. 如何说服客户？说服客户的背后逻辑和关键什么？

Ø （案例：港资企业明知有收益也不愿意合作的案例）

4. 深挖需求的SPIN 技术四步法

Ø （亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）

5. 自己开发的SPIN 技术对话表互相演练

（根据自己银行的产品设计并演练SPIN技术四步法）