课程背景：

捕捉客户的情报，并进行风险的识别和需求的挖掘是客户经理非常重要的技能。那么情报哪里来呢？怎么培养方方面面的关系呢，又怎么进行风险识别和需求挖掘呢？

不是所有的客户，都是优质客户。一个优秀的客户经理，必定也是一个优秀的情报收集员，要具有侦查员的能力。

课程对象：对公客户经理、支行管理层、支分行行长

授课方式：讲师讲授 情景演练 案例分析 分组讨论

课程大纲/要点：

一、需要哪些情报

1. 公司基本信息（上下游、经营模式）——（外部）

2. 公司行业信息

3. 公司人员变动

4. 公司领导性格爱好、部门的KPI

5. 公司的小道消息（原因）

6. 公司决策结构和决策人相互关系

7. 我行的竞争对手

二、如何获取情报

1. 外部信息

1) 百度（招聘等）

2) 企业官网

3) 各大信用评级公司的官方网站

4) 客户上下游

5) 行业协会

6) 行业主管部门

7) 各大商会

8) 竞争对手评价

9) 信用调查报告

2. 内部—各个部门

1) 路径：接纳者-指导者-权力者

三、如何分析情报识别风险

1. 四个角度进行非财务信息分析

2. 财务报表信息分析

1) 如何分析资产负债表

如何在五分钟内速览资产负债表

资产负债表各重要项目的分析

2) 如何分析利润表

如何在五分钟内速览利润表

利润表各重要项目的分析

3) 如何分析现金流量表

如何在五分钟内速览现金流量表

现金流量表各重要项目的分析

通过现金流量表来分析企业的生存状态

四、如何分析情报挖掘需求

1. 个人需求（五维模型）

2. 从公司流程分析需求

3. 从公司报表分析需求

五、深挖客户隐性需求的SPIN技术四步法

1. 成交始于需求

2. 引导客户需求的动力

3. 如何说服客户？说服客户的背后逻辑和关键什么？

Ø （案例：港资企业明知有益也不愿意合作的案例）

4. 深挖需求的SPIN 技术四步法

Ø （亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）

5. 自己开发的SPIN 技术对话表互相演练

（根据自己银行的产品设计并演练SPIN技术四步法）