课程背景：

黄老师综合600多家银行对公培训中发现，对公客户经理普遍存在这样困惑

1. 没有背景没有资源，不知客户在哪里？

2. 小额无贷户很多，不知怎么分层营销？

3. 电话营销约见，客户不愿意见面 ？

4. 不敢走出去拜访客户，害怕没面子被拒绝？

5. 遇到傲慢、刁难的客户特别愤怒？

6. 客户说没需求，就着急联系下一家了？

7. 经常喜欢赞美客户，但效果不大？

8. 老是会被客户牵着鼻子走？

9. 去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？

10. 去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？

本次课程通过结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练、提高账户经理的营销心态和营销技巧，迅速打开营销局面，成为卓越的账户经理。

课程对象：对公客户经理、支行管理层、支行行长

授课方式：讲师讲授 情景演练 案例分析 分组讨论

2天课程总共交付五套工具：

1. 一套存量客户激活和分层管理的方法论

2. 一套适合自己银行的电话约见的话术

3. 一套应对不同性格客户沟通分析工具

4. 一套介绍自己产品和面对异议的话术

5. 一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，能马上复制应用到实战中。

课程大纲：

一、如何线上营销和线下拜访

1. 对公营销最重要的素养和能力什么？

1) （事不关己的心态、恐惧心态的案例分析）

2) 如何克服恐惧、抱怨、愤怒的心态

2. 对公营销的渠道和方法

1) 对公增量开拓的八大渠道

①　为何传统邀约的效果不好？

②　与众不同的电话创新营销

（输出一套适合自己银行的电话邀约的话术)

2) 存量小额户开发和激活六部曲

①　准备阶段：客户的梳理

②　预热阶段

③　首电阶段

④　跟进阶段

⑤　再电阶段

⑥　动态管理

（输出一套存量客户激活和分层管理的方法论）

3. 如何线下拜访

1) 拜访前的准备工作

2) 拜访中如何有效沟通

①　沟通的道法术器

a. 高效沟通三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定

b. 高效沟通三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情

②　不同性格客户的沟通分析

a. DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）

（输出一套不同性格分析方法论（视频分析加点评）

③　介绍产品的话术（输出一套介绍自己银行产品和面对异议的话术）

④　应对异议和抱怨的话术

a. 如何看待抱怨：抱怨是金

b. 用同理心话术巧妙地做危机处理

⑤　客户抱怨案例分析

3) 拜访后的动作

二、如何维护客户和深挖客户需求的顾问式营销

1. 建立客户关系的四个阶段

1) 初次见面，留下印象

2) 再次见面，跟进一步

3) 获得承诺，巩固关系

（自己团队失败案例分享）

4) 充分信任，愿意帮助

2. 如何维护好客户

1) 如何进行微信朋友圈的维护

2) 自己维护客户，深挖客户他行份额的绝招分享

3) 如何让客户转介绍的流程

3. 深挖需求的顾问式营销

1) 成交始于需求

①　引导客户需求的动力

②　深挖需求的SPIN 技术四步法

（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）

自己开发的SPIN 技术对话表互相演练

2) 高效设计SPIN ，快乐对话

①　设计前需求考虑的六个方面问题

②　自己根据经验总结的客户隐性需求

（实战演练）输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术

三、营销场景通关演练

1. 通关意义

考核对公客户经理课程学习后的实战运用能力。包括电话邀约能力、初次拜访、商务礼仪、再次拜访、营销话术、需求挖掘等

2. 通关人数和流程

1) 48人以下，每组8人，分六组 （一天通关）

2) 授课结束后，各小组由组长抽签，每组一个案例，每个案例3-4场景

3) 角色安排：每位小组成员都要参加（共8人），由老师扮演客户

3. 考官组成

1) 老师一位

2) 银行方领导一位

4. 评分规则  

1) 每个场景结束，由考官打分加点评

当天会统计通关分数，并统计最终每位学员得分和小组得分