课程背景：

银行在面对市场激烈竞争的背景下，需要不断提升行外客户开发能力。熟悉存量客户经营和行外客户开发的本质区别，开展具有创新性的客户活动，提升金融服务能力。目前银行的传统做法较为简单，客户开发与维护的手段较为单一，需要调整思路，创新方法。本课程内容是在深入分析行外客户特征的基础上，结合案例指导学员提升他行客户开拓能力和行外资金挖掘技巧。

课程收益：

1. 掌握客户策反的核心逻辑

2. 熟悉不同客群策反的案例

3. 掌握客户策反的资源整合

4. 掌握客户策反的关键流程

课程对象：个金部、零售部、信用卡部等零售业务条线管理人员；网点支行长、理财经理、客户经理、大堂经理等

授课方式：情景推演、案例分析、分组讨论、启发引导、方案设计、汇报设计

课程大纲\要点：

一、思维调整——想清楚他行客户策反的核心

1. 新零售时代的银行零售业务创新

2. 讨论交流：近年来客户开发中有什么困难？

3. 案例：他行客户挖转时如何设计爆款活动

4. 思考：为什么1元洗车，1分钱坐公交，9元看电影，超市满100减20，吃饭打5折，这些活动变成了“员工福利”？

5. 案例：客户开发的反向引流和顺向引流——银商联动的经典玩法

6. 找准商户痛点才能借力打力

7. 案例：改变客户习惯的活动

8. 用好新媒体——线下引流线上裂变

9. 策反前想清楚最重要的事——客户经营的四个核心

二、有勇也要有谋——他行客户策反实战案例

1. 客户策反前要先找到方向

2. 客户策反离不开的三个宝

3. 经验之谈：为什么活动做了很多效果不理想

4. “有米才能下锅”——客户策反前的资源整合

5. 客户策反实战案例

1) 让客户感动——中青年客群挖转

2) 让客户难忘——拆迁户客群挖转

3) 让客户开心快乐——亲子客群挖转

4) 让客户很有面子、表达爱心——公职客群挖转

5) 让客户被尊重——老年客群挖转

6) 给客户算细账——商贸客群挖转

7) 让客户佩服——高学历客群挖转

三、精准出击——他行客户策反实战流程

1. 他行客户策反的四个关键技巧

2. 增进客户信任的场景设计——金融产品营销的基础在于信任

3. 不要被客户牵着走——策反中的金融与非金融话题切换

4. 以柔克刚——如何处理客户常见的异议

5. 切中要害——找准客户痛点再介绍产品要点

6. 重点产品营销中的痛点挖掘

7. 如何设计产品配置的宣传话术

8. 快速促成的五门绝技

9. 引爆宣传——策反活动的造势与传播

10. 策反中的客户裂变方案

11. 策反工作推动的目标

12. 客户策反中的团队凝聚力打造