课程背景：

随着银行业竞争加剧，跨界竞争的日渐激烈，特别是断卡行动对新增客户的开发造成较大的影响后，如何激活存量客户资源，提升网点核心竞争力成为银行业务推进中的重要环节。有效挖掘系统内的存量客户并激活行内系统外客户将是各级银行网点的重要工作内容。本课程主要帮助学员激活存量客户，掌握存量客户挖掘和维护的技巧。提升银行网点针对存量客户活动策划的效率和活动组织能力，实现网点经营业绩的可持续提升。

课程收益：

1. 帮助学员找准存量客户激活的对象、需要整合的资源，存量客户挖掘的活动，存量客户维护的方法。

2. 通过激活睡眠客户，筛选出潜力客户，强化客户管理与维护，放大客户价值贡献。

3. 提升员工针对客户进行电话、微信联系的技巧，训练员工面对客户进行实战营销的技能。

授课方式：现场讲解、案例解析、互动答疑、策划点评、情景演练

课程大纲：

一、存量客户经营的逻辑思路

1. 当前存量客户盘活的现状

2. 讨论交流：近年来客户开发的屏颈

3. 各类银行营销方式分析：其他银行是如何激活行内睡眠客户的？

4. 存量睡眠客户激活的对象究竟是谁？

5. 案例：如何设计改变客户习惯的爆款活动

6. 案例：客户开发的反向引流——银商联动的经典玩法

二、有米才能下锅——激活存量客户开发资源

1. 从一个故事说起——平台搭建，三方共赢的经典思维

2. 从哪里去寻找资源？

3. 哪些商户适合开展打折的优惠活动？

4. 生意好的商户该怎么合作？

5. 如何让商户提供免费的资源？

6. 老板不在的品牌连锁商户怎么合作？

7. 这样找资源，让营销做到见什么人说什么话。

8. 贷款客户也要提供增值服务吗？——如何设计增值服务套餐包

9. 为什么资源整合工作要让员工动起来？

三、存量客户价值提升的活动策划

1. 存量客户活动的主题选择

2. 客户活动策划的三个步骤

3. 存量客户活动策划的三要素

4. 睡眠客户激活类活动策划

1) 策划让客户来网点的活动

2) 策划让客户加微信的活动

3) 策划让客户开卡的活动

4) 策划让客户绑定支付的活动

5) 策划让客户增进信任的活动

6) 策划和客户微信互动的活动

5. 存量客户情感维护类活动策划

1) 策划让客户感动的活动

2) 策划让客户难忘的活动

3) 策划让客户开心快乐的活动

4) 策划让客户很有面子的活动

5) 策划让客户被尊重的活动

6) 策划让客户有成就感的活动

7) 策划让客户表达爱心的活动

6. 存量客户挖掘与价值提升类活动策划

1) 策划满足客户情感需求的吸金活动

2) 策划满足客户利益需求的吸金活动

四、存量客户营销活动策划实战训练

1. 根据课程内容，对参训学员进行分工。讲师现场指导学员对支行具体情况进行分析，分组制定活动方案并进行展示汇报。

分组如下：

1) 第一组：存量客户维护的情感类活动策划，可选题目包括：健康养生、亲子教育、宠物护理、美容保养、家居攻略、公益爱心、绿色助农、关爱老幼

2) 第二组：存量客户维护的节日类活动策划，可选题目包括：春节、元宵节、情人节、妇女节、植树节、母亲节、父亲节、儿童节、端午节、建党节、建军节、七夕节、教师节、中秋节、重阳节、圣诞节、腊八节。

3) 第三组：存量客户营销的产品推介类活动策划，可选题目包括：整村授信大会、信用卡团办活动、存款积分回馈活动

4) 第四组：专题联谊类活动策划，可选题目包括：

代发工资企业联谊、商户业主联谊、党建引领社区联谊、文化下乡联谊、特色种养殖户联谊，每组选择一个题目进行方案制作，主要包括：活动方案及流程、活动宣传页设计、活动物料清单、活动预算、联谊活动及产品宣讲PPT。

2. 策划方案汇报展示

1) 小组负责人阐述营销活动方案

2) 学员和讲师对营销活动方案进行提问，小组负责人应答陈述

3) 讲师对方案进行点评、打分

五、存量客户价值提升实战技巧

1. 存量客户沟通中常见的问题

2. 存量客户维护的三个关键点

3. 存量睡眠客户营销的四个流程

4. 睡眠客户深度破冰的关键点

5. 存量客户联系前的自我准备

6. 营销前要搜集哪些信息

7. 存量客户联系时如何进行开场白

8. 电话沟通参考话术

9. 微信联系参考话术

10. 微信日常联络的五个关键点

11. 怎样沟通效果好

12. 如何赞美客户

13. 礼品赠送小技巧

14. 如何切换金融与非金融话题

15. 如何应对常见的客户拒绝的问题

16. 如何找到客户的痛苦点

17. 制造冲突进行客户风险教育

18. 营销中如何有效促成

六、存量客户挖掘的营销技巧实战训练

1. 对参训学员进行分工。学员针对不同两大类型客户，分组制定客户盘活与价值提升方案并进行现场演练。

分组如下：

1) 第一组：生产经营类客户；包括：生产经营类客户的价值需求分析，生产经营类客户的营销沟通演练

2) 第二组：生活消费类客户，包括：生活消费类客户的非金融需求点分析，生活消费类客户营销沟通演练