课程背景：

今年来，各地农商银行陆续上线客户CRM系统，学习商业银行推行针对零售业务存量客户的分岗管户与营销工作。但是从网点层面上来看，很多网点对于CRM的使用还是没有思路，不知道如何下手，自然就没有有效的管户营销动作，没有起到应有的存量客户维护与产品综合销售的预期结果。

课程收益：

立足于农商行的CRM系统与农商行的产品体系，课程将教会学员运用CRM系统进行客户长期经营的方式方法：有CRM系统操作步骤的讲授，有对于CRM存量客户的分析与筛选，有针对存量客户的激活邀约的切入点设计，有电访的邀约话术的解析与演练，同时也有长期的存量客户经营思维的灌输。

课程对象：农商银行总行零售业务部 支行长 客户经理 大堂经理 柜员

授课方式：方法学习 实战辅导 实践分享

课程大纲：

一、存量客户分户管户与维护的步骤1：分客户

1. 客户分户管户的基本原则

1) 个人私人池客户延续现有管户

2) 支行网点公共池存量客户的分配

2. 总行对于分户管户工作的管控逻辑

内蒙某地银行分户管户工作的案例启示

3. 员工对于客户分户工作的认知与分户管户工具的使用

1) 客户分户管户对于员工而言是任务，还是机会？

2) CRM系统与各类分户管户工具的使用

二、存量客户分户管户与维护的步骤2：巧盘活

1. 短信铺垫与首电认领

1) 让客户感知到专属服务，而非营销

2) 营销实战与讲师点评：学员实际电访管户客户名单，做客户的首电认领

2. 微信与短信预热

体现我们的专业价值与情感价值

3. 邀约见面巧盘活

1) 存量睡眠客户邀约盘活方法一--进门有礼电访邀约

2) 存量睡眠客户邀约盘活方法二—客群活动邀约

3) 存量睡眠客户邀约盘活方法三—产品切入

4. 价值提升巧营销

1) 卖产品前先卖自己

2) 延长时间，引导客户坐下

3) 运用好话术

4) 提前设计好跟踪环节

5) 当场没有成交，约好下次见面的机会

三、存量客户分户管户与维护的步骤3：常维护

1. 存量到期客户的经营与电访营销技巧

Ø 营销实战与讲师点评：学员实际电访7日内到期客户名单，做存量到期客户的经营

2. 生日必维护

3. 节假日必维护

4. 新品/活动必告知

5. 常态化的防流失

Ø 课堂练习：客户要转出在我行存款到他行高收益理财，如何应对

四、存量客户分户管户与维护的步骤4：深关系

1. 客户多产品交叉营销

Ø 案例分析：某农商行存量按揭贷款客户的深度经营

2. 熟悉客户转介客户

3. 基于客户资产分级与客群属性分类下的积分权益体系

五、存量客户管户与维护的管理

1. 制定网点行动计划—存量维护计划制定

2. 网点营销过程的管控

3. 有考核的闭环提升管理