授课对象：网点负责人、理财经理

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲：

一、经济新形势下的零售业务发展方向

1. 移动互联时代与后疫情背景下零售业务发展的背景

2. 零售业务转型体系的趋势分析与重点产品的销售逻辑

3. 综合产品营销中的保险与基金等复杂业务的发展路径

二、基于CRM系统的复杂产品的蓄客能力提升

1. 基于CRM系统，做好精准客户的管理与维护

1) 基于客户年龄与产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议

2) 基于客户职业与资产层级，分析需求敏感点和核心产品营销顺序

3) 基于客户关系维度，梳理客户长期经营与维护的核心逻辑

2. CRM系统客户的分类电访营销能力提升

1) 针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约话术

2) 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约话术

3) 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约话术

4) 针对持有理财的大客户的电访邀约话术

5) 针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约话术

6) 针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约话术

7) 电访邀约的情景模拟演练

三、激活CRM系统中的睡眠客户，转变为熟客的客户深度经营路径

1. 对系统内低效睡眠客户的认领

2. 对系统内低效睡眠客户的邀约盘活与价值提升

1) 个人微信营销技巧与网点微信群的经营

2) 低效睡眠客户的电访邀约盘活--差异化客群的活动邀约技巧

3. 存量客户的常态化维护

4. 存量客户的关系深化：

1) 客户多产品交叉营销

2) 熟悉客户转介客户

3) 基于客户资产分级与客群属性分类下的积分权益体系

四、财富管理转型趋势下的资产配置理念与工具的运用

1. 资产配置的目的：基于客户全生命周期的深度经营

2. 资产配置下保障型保险的投教方法与投教工具

3. 资产配置下将年金险、终身寿包装成养老金的投教方法与投教工具

4. 资产配置下权益类基金的投教方法与投教工具

五、资产配置下基于复杂产品的面谈营销能力提升

1. 基于复杂产品的面谈营销能力提升

1) 资产配置下综合产品的面谈营销话术

2) 基金定投的面谈营销话术

3) 资产配置中，趸交保险产品销售工具的运用

4) 趸交转期缴的针对性话术

5) 期缴保险产品针对性话术的设计思路解析

2. 基于流程的复杂产品营销能力提升

1) 如何挖掘客户的需求（SPIN法）

①　隐性需求与显性需求：

②　营销人员的核心技能不是说，而是听与问

③　情景型问题/探究型问题/痛苦扩大型问题/解决型问题的提问技巧与案例研讨

2) 2.如何巧妙介绍金融产品（FABE的要点与呈现顺序分析）

3) 3.如何恰当处理客户异议（理解--解释--建议）

4) 4.“重点产品销售不能光靠嘴巴说”—资产配置下重点产品相关销售垫板的设计与使用

5) 5.面谈营销的情景模拟演练

六、资产配置下基于复杂产品的财富沙龙营销能力提升

1. 财富沙龙难出产能的原因分析

2. 财富沙龙的流程要点分析

1) 财富沙龙的事前准备要点解析

2) 财富沙龙的事中执行要点解析

3) 财富沙龙的事后跟踪要点解析

3. 某行保险沙龙的案例分析

4. 财富沙龙活动如何切入重点产品—存款、理财、基金与保险

5. 财富沙龙的情景模拟演练