课程背景

企业能够长久生存的基础是什么?是你给客户带来的价值。客户为什么要选择你?甚至忠诚于你,不离不弃?这需要我们长期规划我们的解决方案能力。解决方案的核心是什么?用四个字来总结就是“价值主张”,你为何如此与众不同?

我们很多企业这方面的能力太弱,很多提供的产品与方案只是解决了客户能用,但是独特价值在哪里?说不清楚,只能靠客户关系,靠品牌,靠商务去硬冲,没有把我们的综合实力归结到为客户创造价值的本质上来。

与传统产品型销售不同的是,解决方案销售着眼点在于客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现有效成单。这门课程既是一门销售技巧的课程,又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。

学习对象

解决方案总监、销售总监、销售经理、售前支持人员等

培训目标及受益

1. 理解、掌握解决方案式销售的关键环节与核心挑战,并掌握相应的知识、技能,从而可以独立操作项目。

2. 掌握解决方案式销售的一系列工具,有效落实到实际工作中,提升业绩。

3. 课程沉淀:基于本公司解决方案的销售引导话术。

课程特色

1. 对解决方案销售的关键环节进行了系统化分析、讲解,逻辑严谨、阐述深入透彻、高效实用

2. 教学形式丰富,充分参考了成人学习、吸收知识的特点,引入大量的实战方法介绍、实战案例讨论分享、实战案例场景演练,以战代练,学之能用

3. 课程架构模型先进、成熟,工具高效、实用,便于学员在实际工作中的使用、提升绩效

课程时间

2天,12小时

课程大纲

一、 什么是解决方案销售

1. 讨论与分享:产品越简单越好卖吗?

2. 讨论与分享:标准化程度很高的物品可以从哪些方面实现差异化?

3. ToB场景解决方案的差异化

从物、人、空间、时间、高维度 5个方面打开,大部分企业将受益匪浅

4. 什么是解决方案销售?

5. 为什么是做解决方案销售?

案例分享:华为逆变器实例介绍

6. 解决方案销售价值规律总结

二、 销售正面临转型挑战,解决方案销售刻不容缓

1. 传统的关系型销售或者产品型销售正遭遇举步维艰

2. 华为的成功就是不断提供差异化的解决方案来占领市场

3. 解决方案销售的原则

三、 为什么要成为客户的首选公司

1. 没有痛苦,不会改变

2. 痛苦在整个组织中流动

场景演练1:高层、中层和基层在一个项目里的需求一样吗?(画痛苦链)

3. 购买者关注点的变化

4. 如何了解客户痛苦

a) 客户组织KPI分析了解不同部门客户的痛苦

b) 组织是如何进行评估和购买的?

5. 如何勾出客户的痛苦?

a) 价值主张与参考案例结合,推断给客户的价值

b) 权力决策者的五种反应及对应行动

6. 先入为主,设定需求,让自己变成客户的首选公司,否则93%的概率是炮灰

四、 互联网给销售带来的挑战

1. 销售人员能够创造的价值越来越多的被互联网所取代

2. 客户的采购习惯发生了巨大的变化

3. 移动互联网在全方位的冲击传统的销售思维

4. 互联网让销售人员正在消失,很多对比客户自行搜索完成了,销售人员可以做什么?

五、 专业销售顾问的三种新兴角色

1. 微市场营销专家

Ø 如何利用互联网进行线索培育?

Ø 如何利用互联网,让客户更愿意跟你见面?

2. 情景专家

工具:痛苦表&痛苦链—如何从决策链发掘痛点与业务的关系

案例分享:华为解决方案销售指导书

第一天课后作业:

Ø 参考华为销售指导书,结合本公司解决方案,从场景、趋势/痛点,机会点挖掘话术,销售策略切入,典型案例角度,撰写本公司的机会点识别部分(助教第二天一早收作业)

Ø 第二天选取销售指导书中提炼的某一场景,组队演示九格构想拜访客户的过程

3. 风险管理专家

Ø 顾虑是沉默的杀手

场景演练3:快丢的单子如何通过高层来挽回?

Ø 风险专家:识别客户客户顾虑的信号

Ø 顾虑是权衡,是一种心理活动

Ø 销售处理顾虑容易犯的错误

Ø 对待顾虑正确的方法

Ø 讨论与分享:如何有效消除客户的疑虑?

六、 销售流程

1. 为何要有销售流程?

Ø 雄鹰与一般销售人员的区别

Ø 很多销售人员迟迟无法结案,大概率是他未遵循适当的流程,或者省略了流程中的某一重要步骤,通常是一开始未充分界定或诊断潜在客户的痛苦,或者临近签约之时未能有效消除客户顾虑

Ø 一套好的销售流程能让一般销售人员效法“雄鹰”的销售行为,将个人销售绩效发挥到极致

2. 销售项目竞争策略选择

(1) 销售机会评估工作表

(2) 竞争策略选择器介绍

(3) 策略1:提前卡位案例讨论:为什么这个项目会惹来投诉?

(4) 策略2:以拖待决案例讲解:服务埋的坑,怎么解?

(5) 策略3:各个击破案例讨论:CEO能救这个项目吗?

(6) 策略4:另辟蹊径案例讨论:砸场子会影响客户关系吗?

(7) 策略5:快速决标

案例讨论:同事转介绍的商机,这样运作对不对?

讨论与分享:如何判断你在客户那里是老几?

3. 销售管理&销售辅导

Ø PPVVC竞争分析评估

Ø 销售强度检查工作表

七、 从痛点到项目成功:客户拜访七步框架

1. 建立自然好感销售拜访常见问题激发客户兴趣

Ø 参考案例

Ø 价值主张

客户交流五要素(准备、开场白、咨询、闭环、异议处理)

拜访前的准备(痛苦表、痛苦链、参考案例、价值主张)

2. 介绍此次拜访

开场白是留给人的第一印象!让客户喜欢你、让客户明白你为何而来、让客户信任你场景演练:首次约访新客户,你如何介绍自己、公司及你们的方案?讨论与分享:为什么说好的销售憋得住?(不应过早掏产品)

3. 让对方承认痛苦案例分享:BI销售,为什么让客户承认痛苦很重要?

4. 了解客户的需求

价值营销就是把价值优势变成独特卖点

九格构想模型的三类提问方式

为什么确认性问题很有必要

场景演练:基于实际业务场景,组队演示九格构想拜访客户的过程

5. 征得客户同意继续协商

给客户时间思考你寻求的承诺,静等回复

Ø 讨论与分享:拜访纪要要怎么写才能方便成单?

销售拓展过程中获得承诺的重要性

制定联合工作计划

如何解决争议

讨论与分享:技术人员通常跟客户沟通的过程中会出现什么问题,如何避免?

处理反对意见的技巧模型

策划&准备—失败的准备就是准备失败

每一次的客户拜访都要创造他们认可的价值

总结&跟进---持续创造连接

6. 判断沟通决策权关键角色--你无法销售给无力购买的人工具:华为权力地图

搞定高层是销售最难也是最重要的事情案例分享:两个销售的故事

讨论与分享:

(1) 高层领导很重要,为什么我们都怕见高层领导?

(2) 拜访高层最重要的时间节点是什么?

(3) 高层为什么会见我们?

(4) 如何约见高层?

(5) 遇到极其保守的客户,不愿意带你去见高层,怎么办?

7. a为接触权力者进行协商

b与权力支持者沟通购买流程讨论与分享:

(1) 见高层之前需要做些什么准备?

(2) 见高层会谈时间如何分配?

(3) 跟高层领导沟通应该遵顼什么样的会谈逻辑?

(4) 如何跟不同会谈风格的领导沟通?

(5) 作为销售,我们能为高层提供哪些价值,揭示哪些风险?