一、【课程背景】
银行网点正面临客户到访率低、资产配置意识不强;客户经理能力提升慢、净值型产品销售难等现实课题。各网点纷纷想组织低成本、有业绩效果、有创新的客户活动,却往往无法落地。
《共富时代》沙盘的设计与银行产品高度衔接,更易于银行开展产品营销工作。区别以往的非金融类沙龙主题,《共富时代》客户沙龙以高体验性、高娱乐性的方式让客户体验人生百态、洞察国家政策导向、知晓金融产品的价值和资产配置的必要性,进而能够激发客户全面资产配置的自发需求。
此课程从“邀约、组织、点评、成交”四个环节的完整客户活动流程出发,帮助银行员工梳理、建立闭环式客户活动组织逻辑,教会他们一套可持续、低成本、有业绩产出的客户沙龙活动沙盘工具,进而帮助网点在客户活动后快速实现业绩提升。
二、【课程收益】
1. 工具:银行客户经理学会一套可以提升业绩的客户活动工具;
2. 流程:让客户经理明确组织客户活动的全流程逻辑;
3. 产能:提高网点活动效率,激发客户资产配置需求,提升业绩。
三、【沙盘工具应用场景】
1.网点客户沙龙
2.外拓固定场地客户沙龙
3.金融从业人员资产配置与产品营销技能提升训练
四、【教学形式】
课程以分组岛屿式(或称鱼骨式)教学,每组6-9名学员为宜。
50%体验:学员以客户视角完整体验《共富时代》沙龙实施过程。沙盘高度还原和模拟在“共同富裕”宏观背景下人生中可能遇到的重要事件。体验过程中每名学员分别模拟一个职业角色,并运用财富管理思维努力让自己实现更高等级的富裕目标。
40%讲授:讲授客户活动“邀约、组织、点评、成交”的完整思维逻辑和经验技巧。
10%点评与通关:学员在体验之后,需要重点练习沙盘的组织流程和网点沙龙中主题分享的相关内容,讲师会针对重点环节进行考核通关。
五、【适合对象】
银行一线营销人员(网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等)、银行零售/个金业务条线内训师等。
六、【课程时长】
1天,6小时/天
七、【共富时代沙盘示例】
八、【课程大纲】
(一)开场导入
1.银行网点面临的难题
-客户链接:到访率低,客户经理链接客户、激发客户需求能力弱
-客户认知:资产配置意愿弱、对金融产品理解不充分
-客户沙龙:现有沙龙形式不课持续、并且提升产能效果不理想
(二)沙龙过程体验
1.沙盘规则介绍:
-富裕三阶梯理念导入(自己自足、中产阶级、财务自由)
-盘面、道具、职业角色、操作规则说明
-沙盘事件记账原理及沙盘获胜规则
2. 沙盘体验
-职业角色选择
-稳定性vs波动性事件分析
-20-60岁四阶段生命周期模拟
3. 体验复盘
-客观事件复盘
-感想体会复盘
-反思与行动计划复盘
(三)沙龙拆解及主持规则演练、通关
1. 沙盘物资摆放规则拆解
-沙盘卡牌背后的逻辑和摆放技巧
2. 沙盘组织的主要环节拆解
-暖场、玩家吸引、简单规则、复杂规则、持续体验
3.沙盘实施过程演练
4.沙盘组织规则测试通关
(四)沙龙全流程组织技巧
1.沙龙组织的闭环思维
-沙龙的根本目的和闭环逻辑
-客户购买的“四类心理账户”
2.沙龙邀约技巧
-活动邀约客户画像
-活动邀约话术设计
3.沙龙活动点评技巧
-沙盘体验后点评流程
-客户行为特征洞察与发现及营销切入点
-沙盘中典型事件与卡牌梳理
4.沙龙促进产品成交的主题分享技巧
-基金产品成交引导方案
-保险产品成交引导方案
-贷款产品成交引导方案
-房产投资问题引导方案
-宏观环境分析框架思维
-主题分享引导示范演练
(五)课程整体复盘
1. 运用ORID工具进行课程整体复盘
-O(所见)、R(所感)、I(所思)、D(行动计划)