【课程收益】

1. 清晰客户购买的决策习惯，掌握其中的基础理论和技巧；

2. 演练针对不同客群、在不同场景下营销话术的要点以及异议处理技巧。

【教学背景】

银行是一个竞争激烈的行业，也是一个内卷的行业。一线客户经理通常要执行一系列服务和营销动作，以便更好的提升绩效，其中最关键的目的就是要达成预期的结果。

服务和营销工作是人与人的链接，因而一线营销人员就需要更好的观察客户行为、洞察客户的决策模式，以提升工作效率。基于心理学和脑科学的研究，人类的决策行为习惯有着显著的、共性化的特征，这些习惯是可以被发现和影响的，这些研究为更好的开展营销工作奠定了坚实基础。

【教学形式】

60%讲授 30%案例 10%演练

【课程时长】

6小时

【课程大纲】

模块一、客户为什么选择？

1. 存量客户经营效率vs新拓客营销效率

2. 为什么会有开门红？

3. 客户购买决策的三个层次递进

-感性认知

-理性认知

-自我认知

模块二、大脑的决策从感性开始

案例：从某阿姨经常来网点并索要礼物可以看出什么？

1.大脑是如何识别信息并判断好坏的

ü 感性脑vs理性脑vs自我脑

2.直觉：客户在第一时间的第一感觉

-客户决策的主要原因是感性认知

-细微感受就可以影响行为

3.影响感性决策的五大原则

-原则一：定向启动

-原则二：情感匹配

-原则三：少而显著

-原则四：易于获得

-原则五：情景开启

4. 演练：利用影响感性决策的原则，设计存款营销开场话术

-代发客群

-货款回笼客群

-分红客群

-大额产品到期客群

模块三、理性是深度的认知和对未来的构建

1. 案例：南方人与北方人在咖啡厅的一段沟通

2. 理性是对信息的再加工

-理性思考的目的是什么？

-理性思考能构建出未来可能的样子

-理性思考

3. 影响客户理性决策的五个原则

-情感增强

-意志增强

-时间优化

-价值锁定

-行为优先

4. 练习：高净值客户的营销设计

模块四、自我认知让客户离不开

1.案例：许三多的坚持与努力

2.自我认知是把事物进行强关联

-建立自我认知是塑造信念和自我意志

-自我认知一旦建立，客户会帮你解释一切不合理的事情

3.影响客户自我认知决策的五个原则

-强势关联

-进入的渴望

-逃离的意志

-逆反心理

-认知傲慢

4.练习：通过提升自我认知进行年金险产品销售