【课程背景】

很多行业销售人员都还没有真正理解销售工作的意义和要诀，处于无章法、随意出击、到处乱撞的混沌状态，迟迟无法取得业绩突破。

本课程总结华为大客户销售实战经验，并借鉴业界的项目型销售的有效章法和专业训练体系，旨在让学员通过培训赋能，提升项目型业务的销售技能和销售业绩。

【课程适用对象】

市场营销线高管，营销部门负责人、大客户经理或其他参与行业销售的人员

【课程收益】

当完成本课程学习后，学员将能够：

深入理解2B大客户及项目型销售的特点。

理解项目型销售运作的四个阶段和客户关系运作要诀。

体验和掌握华为等优秀企业大客户销售的最佳实践和相关工具、方法。

【教学形式】

知识点讲解 案例说明 课堂演练（线下课程内容） 互动问答

【课程时长】

1天（6小时，含问答时间）

【课程大纲】

导论 销售人才是高级人才

模块一、销售基础认知

1. 销售的意义与本质

2. 销售人员的心理建设

2.1克服“求人卖东西”的幼稚心理

2.2树立“为客户创造价值” 的利他心态

3. 销售人才进阶的5个台阶

模块二、客户的分类与特征

1. B类客户（大客户）与C类客户区别

2. B类客户的购买行为特点

3. B类客户的项目型销售模式

模块三、项目型销售的4个阶段及实操方法

1. 客户拜访

1.1 拜访前的准备工作

1.2 拜访客户10大要点

课堂演练-1：模拟客户拜访场景，做课堂讨论并且点评总结

2. FABE原则：高手会说Advantage，新手只会说Feature

3. 挖掘客户需求方法：开放式提问、封闭式提问的技巧

课堂演练-2：销售提问环节，做课堂讨论并且点评总结

4. 方案呈现与商务谈判

4.1如何呈现方案价值点

4.2应用必要的商务谈判技巧，说服客户

4.3异议处理的方法论

课堂演练-3：方案呈现环节，做课堂讨论并且点评总结

模块四、大客户关系运作

1. 5种客户关系介绍

2. 如何发展Coach卧底

3. 如何使用Coach

4. 如何运作5种关系