课程大纲：

一、新金融环境下，我们与客户所面临的财富管理现状（3课时）

1. 产业结构调整开启后的新环境

1) 结构的变化（产业，金融，教育，人口）

2) 结构周期变化后，生命周期和客户群体的改变和转移

3) 客户需求的变化

2. 政策环境和竞争环境下的金融环境

1) 利率市场化之后有效工具的转移

2) 资管新规后落地后，再无“简单”的销售

3) 银行业的转型的中收争夺

4) 基金，券商，银行跨金融机构合作及同质化竞争对客户需求和关系的要求提升

3. 客户的工具和选择转移

1) 客户需求发生微妙变化

①　”中坚“贡献客群及其需求发生转移

②　有效档案建立助力有效KYC

2) 环境中需要我们对客方式的改变

①　产品导向转向提供有效解决方案

②　“信任”关系基础上的顾问式金融方案专家角色

3) 工具改变

①　政策影响传统工具简单受限

②　配置大于单一工具

二、有效需求挖掘对话（2课时）

1. 有效需求挖掘=会聊天：有效档案 有效提问 有效倾听

2. “有效”的客户档案中需要有什么？

1) 谁？性别？年龄？婚姻状况

2) 行业，职业，工作状态

3) 收入支出周期

4) 案例：思考你的客户档案的有效性

3. 客户档案告诉我们的那些事儿~

1) 什么时候聊?

2) 聊点啥？

3) 怎么聊？

三、销售思路及逻辑闭环（1.5课时）

1．销售逻辑闭环圈养客户

从“是什么”的专家变成“为什么”的专家

2．环路一：财务目标的统一

1) 什么是财务目标

2) 财务目标实现的考量因素

3) 短期的目标重点

4) 案例：财务目标是为了引发对方自主思考

3．环路二：有效的谈资

1) “教育”这事儿你聊对了么？

2) “以房养N”的有效性

3) 制度配套后，“共同富裕”的安排

4．解决方案不等于产品

1) 解决方案包含产品

2) 解决方案的销售技巧（SWOT）

3) 保险不只是感性的，保险其实是理性的选择

5．“娘娘们”演示销售思路闭环

四、整体方案清楚规划促成交（2.5课时）

1. 规划里的定量和变量

1) 定量：自然会老

2) 变量：曾经的传统变量-偶然会残，突然会病，可能会离，孩子是“雷”，现在最大的变量-结构，周期，环境

2. 变量的围击

1) 财务目标彻底颠覆的可能性

2) 收入方式和财富积累途径方式的颠覆可能性

3) 隔离，养老和传承理念的改变

3. 解决方案的阐述

1) 广义财富保全的工具有哪些？

2) 工具的有效性（寿险，年金，分红，重疾)

3) 工具伙伴手拉手

4) 家族信托：既是伙伴又是竞争对手

4. 成交的几个关键点

1) 有效客户档案深入梳理

2) 销售习惯的转移和变化

3) 顾问式营销逐渐取代“简单促单”

4) 所有财富管理工具的合作与匹配