【课程背景】

当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。

从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。

聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。

【课程收益】

该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。

本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。

【课程特色】

课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。

课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】产险公司销售人员

【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）

【课程大纲】

课程导入部分：

客户存量开发对公司的意义

客户存量开发对个人的好处

一、 存量客户档案管理

存量客户档案管理的意义

存量客户档案管理的基本原则与方法

存量客户档案管理的工具介绍

案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人

二、 存量客户信息收集

利用互联网工具对存量客户信息进行收集

利用社交软件拓展存量客户的人脉资源  

内部客户信息收集：客户旅程分析

现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集

案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费

三、 存量客户洞察

存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......

存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型

建立存量客户接触优先级别

重点客户人格属性分析

案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目

四、 存量客户分类匹配策略

特殊型客户：资源整合 深度信任策略

机会型客户：向导引入 行业营销策略

散单型客户：钩子产品 线上维系策略

渠道型客户：利益驱动 关键节点策略

案例：四种类型客户开发的真实案例

五、 重点存量客户开拓实施流程

接触点设计

价值塑造

异议处理

横向拓展

演练：RIDE流程模型

案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单

案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万