课程背景：

为帮助私人银行和财富中心财富顾问，全面提升对家族信托和保险金信托产品的营销能力，为高净值客户做财富保值增值的同时可以实现家族财富传承，本课程结合目前国内银行家族信托和保险金信托产品，帮助学员提升贵宾客户精准分析和风险隔离保护沟通，有效配置信托产品，提升分支行营销业绩。

课程对象：私人银行财富主管、私行顾问、财富中心主管、财富顾问、资深理财经理等

课程受益：

1. 了解资管新规对信托行业的影响

2. 熟悉家族信托保险金信托产品特色

3. 聚焦九类潜在客户精准财富传承规划

4. 超越客户期望为客户打造定制金融方案

课程大纲：

一、资管新规对信托行业的影响（0.5H）

1. 资管新规对金融行业的影响

2. 银行转型信托竞争更加激烈

3. 行业洗牌助推信托行业发展

4. 高净值客户财富穿传承规划

二、家族信托产品特色与优势(1H)

1. 家族信托产品结构（F）

2. 家族信托产品特色（A）

3. 家族信托产品优势（B）

4. 家族信托案例分享（E）

三、保险金信托产品特色与优势(1H)

1. 保险金信托产品结构（F）

2. 保险金信托产品特色（A）

3. 保险金信托产品优势（B）

4. 保险金信托案例分享（E）

四、九类潜在客户精准财富传承规划(1.5 H)

1. 没有直系血亲的客户

2. 受益人无民事行为能力

3. 受益人不善理财或企业负债

4. 受益人性格缺陷婚姻不稳

5. 客户明确要隔代继承的需求

6. 民营企业希望家企风险分离

7. 复杂婚姻子女较多或有非婚生子女

8. 现有家族信托客户存量开发

9. 有资产有保单待提升保额的潜在客户

五、财富传承客户资金归集落地家族信托（1H）

1. 客户资金梳理需求挖掘

1) 银行资金

2) 信托资金

3) 保险资金

4) 实业投资

5) 房产投资

6) 其他资金

2. 客户保险金梳理

1) 以往保单梳理

2) 保险标的梳理

3) 保险种类梳理

4) 保单贷款梳理

5) 保险赔付梳理

3. 挖掘财富传承需求(50项客户粘合度测试)

1) 开放性问题的魔力（4H 1W）

2) 封闭式问题促成交（Yes & No）

4. 有效处理客户异议（3F）

1) Feel我理解／我明白

2) Felt之前也有客户遇到类似问题

3) Found后来发现我真的帮到他／她

4) 加一个转移话题的提问（提问结尾）

五、SWOT分析突出我行优势促成财富传承计划（1 H）

1. 金融集团品牌股东优势

2. 银行私行团队专业优势

3. 金融产品定制服务优势

4. 客户配套权益平台优势