课程背景：

重疾保险销售带来的中收相对较高，这是因为重疾保险的销售难度较大。

销售重疾保险需要一定的技巧，有技术含量的沟通过程会大大提升成交率。本次课程将会为学员带来经过实践检验，精炼有效的销售逻辑和沟通方法，在课程中把讲授、辅导和演练紧密结合，让学员掌握一套高效的、可操作性强的重疾保险销售逻辑。最重要的是讲师独创话术可以实现在沟通中不但不会让客户抵触，而且还能提升客户对营销人员的好感。

课程目标：

1. 淘汰营销重疾险直来直去的方式

2. 学会通过举例子、画简图、聊新闻三种不同的方式切入话题

3. 淡化营销的感觉，提升营销成功率

4. 学会独创话术，在沟通过程中提升客户对营销人员的好感

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

授课对象：银行理财经理

授课大纲：

一、现有的重疾保险销售方法回顾【0.5小时】

1. 简述现有的销售逻辑

2. 总结分析现有方法的不足——找到可改进点做学习重点提醒

3. 在我们销售时客户的心态——从排斥到逐渐理解的循序渐进的过程

4. 分析成功率不高的原因——分情况讨论对照自身来找出问题

5. 需要改进销售逻辑和方法——从底层真正改变销售动作和习惯

二、销售从赞美客户开始【1小时】

1. 现场互动—学员现场展示日常的赞美方式（讲师简单点评）

2. 大部分人知道应该赞美

3. 大部分人不善于赞美

4. 知其然但不知其所以然

5. 赞美的具体方法讲解——通过无感式赞美让客户感到舒服更容易沟通接触

6. 再次互动—学员现场演示改进后的赞美方式（讲师简单点评）

7. 对比不同、感受进步、固化学习效果

三、KYC的具体方法【1小时】

1. 提出问题——通过开放式问题深入的挖掘客户潜在的需求点

2. “肯定”客户——一定时刻肯定客户的想法，增加客户信任

3. 引导话题走向——保证节奏时刻由我们引导降低异议出现情况

4. 寻找信息点——沟通过程中关注重点信息做好记录

5. 发现卖点和需求点——了解需求点再结合对应产品事半功倍

四、重疾保险的销售沟通过程【1小时】

1. 通过举例子来开启话题——不是简单举例而是构建场景带入客户

2. 通过画简图来开启话题——通过图来渐进式的导入理念让客户更直观

3. 通过聊新闻来开启话题——关心的点用有说服力的新闻来聊

4. 引导话题走向——把握节奏引导话题减少异议

5. 把问题抛给客户的技巧——所有的选择都让客户自己完成

6. 引起客户思考——客户主动思考得出的结果才更容易进行下一步销售

7. 让客户自己认为自己需要——激发潜在需求让客户主动提出需求

8. 必然提升客户好感度的独创话术

五、异议处理【1小时】

1. 客户常见异议

2. 异议产生的原因——知道因何而起才能提前规避

3. 异议问题的应对——合理快速的消除疑虑才能让销售继续下去

4. 让客户没有异议

5. 合规销售、如实告知——应尽的职责义务一个都不能少

6. 使用开放式问题谈促成金额的利与弊

六、成交环节【1小时】

1. 适当记录客户信息

2. 哪些信息是有用的——客户信息记录表

3. 添加新客户的微信

4. 提供良好的售后服务

5. 售后服务就是售前服务——客户满意才可以有机会要求转介绍获取新资源

七、现场演练【0.5小时】

1. 分组演练

2. 讲师点评