课程背景：

健康险销售带来的中收相对较高，这是因为健康险的销售难度较大。

销售健康险需要一定的技巧，有技术含量的沟通过程会大大提升成交率。本次课程将会为学员带来经过实践检验，精炼有效的销售逻辑和沟通方法，在课程中把讲授、辅导和演练紧密结合，让学员掌握一套高效的、可操作性强的健康险销售逻辑。最重要的是讲师独创话术可以实现在沟通中不但不会让客户抵触，而且还能提升客户对营销人员的好感。

课程目标：

1. 淘汰营销健康险直来直去的方式

2. 学会通过举例子、画简图、聊新闻三种不同的方式快速切入话题

3. 淡化营销的感觉，提升销售质感，提升营销成功率

4. 学会独创话术，在沟通过程中提升客户对营销人员的好感

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

授课对象：银保渠道员工及银行理财经理

授课大纲：

一、现有的健康险销售方法回顾【0.5小时】

1. 简述现有的销售逻辑

2. 总结分析现有方法的不足——找到可改进点做学习重点提醒

3. 在我们销售时客户的心态——从排斥到逐渐理解的循序渐进的过程

4. 分析成功率不高的原因——分情况讨论对照自身来找出问题

5. 需要改进销售逻辑和方法——从底层真正改变销售动作和习惯

6. 以下所有内容面对银行理财经理或银行的客户时均有效

7. 要打动客户，首先必须打动真正的一线营销者

二、直击人心的场景式代入营销法【1小时】

1. 销售不是必须从介绍产品开始——通过建立场景导入理念让客户产生认同感

2. 在沟通中迅速构建场景——通过真实案例或者是构建完整故事来构建场景

3. 一个重要的技能——关键词记忆法

4. 带领客户融入场景——把握节奏引导客户进入场景

5. 让客户做出每一次关键选择——“二择一法”让客户自己抉择并想象

6. 水到渠成的有利结论——最后根据客户的关键选择做出结论

7. 分组演练及发布（讲师简单点评）

8. 对比不同、感受进步、固化学习效果

三、利用碎片化时间的画图急速营销法【1小时】

1. 碎片化营销场景倒逼我们减少营销时间——短时间把大事说明白

2. 利用好碎片时间可以极大的拓宽营销覆盖面——碎片时间可以覆盖更大量客户

3. 不挑客户的画图急速营销法——简图说理念

4. 钢丝图理念

5. 鱼骨图理念

6. 保险柜图理念

7. 防洪堤图理念

8. 进阶思维——图必须走进客户心里，而不是必须画在纸上（需要配合案例）

9. 进阶技巧——配合肢体动作的无图（不挑场地，节约时间，无需道具）

四、承接客户任意话题的万能营销法【1小时】

1. 根据客户感兴趣的任意话题切入营销——重点是引起客户兴趣

2. 提升把营销融入每一次谈话的能力——像呼吸一样的让营销贯穿始终

3. 通过配合客户聊任意新闻来开启话题——客户想聊的就是最关心的

4. 引导话题走向——最终一定要把握整场主动权带节奏

5. 把问题抛给客户的技巧——所有问题客户自己给自己解决

6. 引起客户思考——通过场景构建问题的提出让客户“走心”

7. 让客户自己认为自己需要——整体动作围最终都是让客户自己主动提出

8. 必然提升客户好感度的独创话术——不成功也成友，还能“再相见”

五、异议处理【1小时】

1. 客户常见异议

2. 异议产生的原因——知道因何而起才能提前规避

3. 异议问题的应对——合理快速的消除疑虑才能让销售继续下去

4. 让客户没有异议

5. 合规销售、如实告知——应尽的职责义务一个都不能少

6. 使用开放式问题谈促成金额的利与弊

六、成交环节【0.5小时】

1. 适当记录客户信息

2. 哪些信息是有用的——客户信息记录表

3. 添加新客户的微信

4. 提供良好的售后服务

5. 售后服务就是售前服务——客户满意才可以有机会要求转介绍获取新资源

七、现场演练【0.5小时】

1. 分组演练

2. 讲师点评

八、推动渠道营销健康险的思路【0.5小时】

1、一部分理财经理不会——缺少关键技能

2、一部分理财经理不想——缺少理念认知

3、一部分理财经理不屑——嫌弃收入不多

4、一部分理财经理不能——渠道维护欠缺

5、一部分理财经理不理——缺少情感认同

6、以上问题的共性是——人与人之间的关系不到位

7、开发渠道的本质是——把生意伙伴转化成人生挚友