授课老师：黄芳

课程对象 ：券商分公司机构业务人员、营业部营销总监等

课程亮点：互动式培训(案例分享/分组讨论)

课程目标：

充分了解机构投资者与机构客户的产品需求及服务需求，运用公司平台及多种业务工具，有效提升机构客户的需求落地，通过客户圈层经营及档案管理助力机构业务开发，提升分支机构业务承揽率及核心竞争力。

课程提纲：

一、机构业务涉及的两大方向

1、为机构投资者提供投资服务

2、为机构类客户提供融资服务

二、机构业务有别于零售业务

1、业务特性和利润点不同

2、开发难度和周期不同

3、对业务人员要求不同

三、机构业务拓展的必备能力

1、业务人员应有的素质

l 高情商的必要性

l 专业的综合能力

l 高效的沟通技巧

l 敏锐的洞察力

l 资源嫁接能力

2、机构客户洽谈技巧

l 拜访前准备

l 客户信息收集

l 学会三次拜访

l 了解对方需求和诉求

l 业务撮合与协同

四、业务人员的圈层经营

1、扩充人脉的两个法则

2、你拓展的方向在哪

3、如何经营你的人脉圈

l 持续积累蓄水池

l 主动麻烦优秀的人

l 努力提升自我价值

l 对人脉要分类经营

l 要兼顾物质和精神

五、机构客户档案管理

1、机构客户档案管理原则

2、客户档案管理

l 初级档案要素

l 中级档案要素

l 高级档案要素

l 跟踪档案要素