课程背景：

在金融环境的变革与发展下，券商机构想要实现破局，必须依靠服务转型形成破局，从产品销售向主动服务转变，为客户提供一揽子综合金融服务，通过机构业务与经纪业务的有机融合，改善分支机构服务的推送模式，最终提升客户的投资体验和资产增值目标。

课程收益 ：

1、了解行业财富管理转型新格局

2、获得机构服务转型的破局思路

3、学习五种核心销售工具

4、建立分支机构业务协同机制

5、两天沉浸式深度思考和战略突围

培训对象：分支机构负责人、业务总监、投资顾问、客户经理及相关人员。

授课方式：讲授 案例分享 模式探索

课程提纲：

一、券商财富管理转型新格局

1、财富管理转型模式探索

l 1.0 销售目标转型

l 2.0 互联网转型

l 3.0 组织架构优化

2、五大模块助力财富管理转型

3、财富管理转型核心竞争体现

l 买方投顾下的客需驱动

l 组织架构优化下的协同营销

二、分支机构服务转型的思考

1、零售客户需求及痛点分析

l 产品/服务/科技/渠道/品牌

2、机构客户的五大需求分析

3、解决客户结构不合理的现状

l 产品单一化形成的服务瓶颈

l 打通客户服务的深度和广度

l 加强内部业务间的有效联动

4、解决分支机构核心竞争力问题

l 打造专业投顾团队三大核心力

l 培养“特种兵”团队

l 让服务竞争力持续保鲜

l 加强在区域内的核心竞争力

5、实现分支机构转型的两大目标

l 增强存量客户的粘性三法

l 提升AUM的三个解决思路

三、销售工具在营业部的落地

1、营销前的准备

l 客户信息收集三大步骤

l 客户KYC及画像分析

l 销售工具使用技巧

2、客户关系管理模式

l 客户关系管理目标

l 标准管理体系的建立

l 产品与客户开发之间的关系

3、客户需求触探与有效互动

l 客户投资的痛点分析

l 用问诊的方式做差异化营销

l 为客户的问题找答案

4、熟练掌握营销工具特性

l 产品工具具有的真实特性

l 工具与需求匹配的专业化营销

四、机构客户服务战略与营销技法

1、自有服务体系的营销布阵

l 分支机构服务体系的建立

l 类金融混业经营带来的共享时代

l 与总部建立有效的业务协同

2、综合金融服务能力的提升

l 学会资源有有效整合

l 现有资源的相互补充

l 营销渠道合作选择

l 关键环节的营销

3、专业知识的能力储备

l 财务知识

l 法律常识

l 业务流程

4、业务成功的关键环节

l 关键人物营销

l 商业谈判技巧

l 专业知识的综合运用

5、如何寻找目标客户

l 内部整合挖掘

l 外部机构营销

v 案例分析：资源整合实现业务落地

五 、一站式综合金融服务

1、提升核心客户的综合服务转化

l 客户综合分析三要素

l 制定资产配置建议书

l 客户反馈与产品落地

2、打造机构自己的明星投顾

l 打造明星投顾IP及影响力

l 投顾日常服务的专业呈现

l 产品跟踪及市场评价纠错能力

4、客户资产配置新工具

l 投行业务带来零售业务机会

l 为高净值客户提供大类资产配置