n 课程背景

销售是企业的发动机，它能迅速把企业的产品和服务变现，为企业的创新发展提供支撑与空间，并拉动企业快速增长，可以说销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础。但是大多数企业现如今仍面临着客户关系管理不当、团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局。

本课程则旨在从销售铁三角作为切入点，帮助企业明晰销售铁三角的角色职责、典型工具、以及协同运作机制，重点梳理三种客户关系的拓展与管理，帮助企业搭建销售流程、协作机制、项目管理等整体工作思路。

n 常见问题

1. 销售团队理解能力不足、赢单能力弱

2. 各部门缺少协同意识或方法、团队没有形成合力

3. 销售项目过程管理缺方法、缺工具

4. 对客户需求的理解不足，客户关系管理不当

5. 企业的铁三角形同虚设，缺少相应管理体系与协作机制支撑

6. 缺乏系统分析和项目运作的整体思维

n 课程收益

1.  准确理解销售铁三角的角色定义、职责与典型工具

2.  明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式

3.  从销售、财务、组织管理、文化驱动等多方面梳理企业销售思路

4.  识别不同的客户关系和相应的拓展与管理办法

5.  结合企业实际情况研讨并建立铁三角的协同运作机制

n 针对人群

销售总监、中高层销售管理者、销售界面相关岗位、交付负责人等

n 课时

1天（6小时）

n 课程大纲

引言：从“冬天”到厚积薄发，不断熵减，标杆企业一飞冲天

铁三角的概念

附：角色的概念

加深印象：AR, SR, FR

模块1：一个目的——满足客户需求，成就客户的理想

铁三角素质模型：能力 经验

铁三角角色模型（简介）

铁三角配置模型/组织形态

铁三角的目的只有一个，满足客户需求，成就客户的理想

模块2：两个代表——铁三角即代表公司，又代表客户

铁三角在组织中的位置（1）--大客户系统部为例

铁三角在组织中的位置（2）--代表处/分公司

项目任命中的核心—铁三角

铁三角作战体系

理想状态下，铁三角能得到扩展项目角色的支撑

铁三角运作角色解析

模块3：三个流程--LTC流程、DSTE流程，MCR流程

标杆公司流程架构简介

铁三角在流程中的分工协作

关键流程举例

铁三角的关键业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中

基于LTC流程的销售项目运作

客户经理，在LTC流程承担的主要职责

流程适配主要原则：集团固化部分 本地适配部分（遵从KCP为前提）

模块4：四个角色--管理客户需求、管理客户关系、管理项目运作、管理客户满意度

铁三角角色1：管理客户需求

统一的战略规划模型BLM—铁三角战略思维

市场洞察看到机会所在

例，看客户之SOOIBP工具

铁三角角色2：管理客户关系

客户关系框架

例，关键客户关系工具1

例，关键客户关系场景化拓展维系

第X工具—行为/结果量化的AB轴CR工具

第X工具—客户关系7级认证法

附，客户关系运作22大工具包群组介绍

铁三角角色3：领导项目

附，什么是项目

附，项目与销售项目

第X工具--营销6要素—销售项目的成功要素有哪些

第X工具--制定项目竞争目标/策略时需要做的竞争分析

附，销售项目运作39工具包群组介绍

铁三角角色4：管理客户满意度

主动闭环管理客户满意度

管理客户群满意度对铁三角的价值与要求

BSRT项目组任命

BSRT项目组职责分工

客户满意度管理运作要求（1报1会）

BSRT项目组跨集团/区域场景

开放性人才结构，支撑一线铁三角运作

铁三角绩效管理/组织KPI目标设置及考核

铁三角成长路径

给铁三角加满油，不同维度进行激励

总结：学习铁三角的“1 2 3 4”