课程背景：

“资产配置”是当下财富管理机构发展“顾问式营销”的基础工具，但如何理解资产配置对销售的辅助价值？如何有效说服客户进行资产配置？如何通过资产配置真正实现好的投资效果？以上三点问题，是理财经理们在现实工作中容易困惑，也是本门课程希望帮助大家梳理清楚的问题所在。

通过本门课程，希望帮助学员们真正理解资产配置对于促成销售，达成客户资产如期增值这两方面的重要意义，帮助学员们掌握资产配置的基本方法论，让大家能在生动的情景演练的过程中高效掌握课程内容。

课程对象：新晋理财经理

课程方式：理论培训、案例教学、现场演练、工具制作、实战研讨

课程大纲：

课程情景按照新员工入职后的工作需要循序渐进展开，全程由老师带领大家按照情景设置展开沙盘推演，每位学员手上给到推演的工具表格，大家根据现场情景写下推演的逻辑、要点，过程中每个情景问题抢答到的同学均获得积分卡牌一张（分值1-3分），课程最后统计同学们手中的分值，得分最高的同学可获得一对一的基金资产配置建议书一份。

一、情景1：作为新员工，你接到公司给到的重点产品销售通知，通知中包括了重点首发产品和重点持营产品，涵盖固收、固收 、主动权益、指数ETF，每只产品对应不同等级的销售政策，接下来你需要给客户打电话，争取邀约客户到现场，目的是促成重点产品的销售。

情景分析（请三位同学给出邀约话术，再由老师给出一个话术，请现场同学举手投票看哪种话术更容易被客户接受，表格内一起填入客户反应可能的原因，根据原因给出相对应的回应计划）：

（1）乐观：客户直接答应

（2）中性：客户不置可否

（3）悲观：客户直接拒绝

情景1理论讲解：财富管理的“三重进阶”，理解资产配置在销售过程中的核心价值。

二、情景2：客户应邀来到了现场，第一次跟客户见面，你首先需要了解客户的风险偏好和投资需求，可运用的工具主要有公司给出的风险测评问卷、可以将客户分为保守型、稳健型和激进型三大类，接下来开始正式沟通和引导客户的投资预期。

情景分析（由老师扮演客户，模拟三种类型客户的预期收益沟通引导过程，各由一位学员演练以后由老师具体讲解，大家在表格上写出相应的内容）：

（1）保守型客户：不亏，有点收益就行

（2）稳健型客户：长期稳健增值，波动不要太大

（3）激进型客户：尽量多赚，可以承受大波动

情景2理论讲解：

（1） 什么样的投资预期是完整的——预期投资确认的“三要素”

（2） 什么样的投资预期是合理的

理解投资的不可能三角（历史近10年来每年动态再平衡的股债配置数据参考/高预期收益情况下的持有时间引导）

理解资产配置所处的宏观环境（中国版“美林投资时钟”/现阶段市场所处的位置）

理解投资体验对投资目标达成的影响（理解客户的“风险承受度”）

三、情景3：在明确了客户的投资预期之后，接下来要着手给客户配置资产了。

情景分析（请三位同学分析低于客户预期的原因可能有哪些，我们如何尽可能的避免低于客户预期的情况发生，但是有哪些原因又很难规避，我们能最大程度上控制好的风险是什么）：

（1） 乐观情形：超出客户预期

（2） 中性情形：符合客户预期

（3） 悲观情形：低于客户预期

情景3理论讲解：

（1）“风险平价”策略的应用

（2）“风险平价”策略的核心：如何理解不同策略的波动率水平（从相对收益到绝对收益）

（3）案例分析：如何科学构建“年化7%”收益预期的基金组合

四、情景4：资产配置组合构建以后，组合收益情况伴随组合内产品净值的波动而波动，客户也有了相应的投后管理需求。请三位同学分别阐述组合跟踪管理的思路，由老师最后做统一讲解。

情景4理论讲解：

（1） 最简单 ：恒定比例配置——按季度/年度动态按照恒定比例调整；

（2）进阶版本： 中枢比例基础上的动态调整——比如确定中枢配置比例为40/60（股/债），但是根据市场情况可以动态上下偏离10%（股30/债70或者股50/债50，商品从波动率角度考虑等同于股）；

（3）动态调整的两个维度：自上而下；自下而上

自上而下的调整：均值回归/历史估值百分位/股债溢价率

自下而上的调整：制定投资纪律/在既定投资纪律的前提下制定配置规则/在配置规则的约束下选产品

案例分析：以“10年年化20%”为目标构建组合

五、情景5：尽管已经做了科学的资产配置，客户还是发生了套牢的情况，并且向你做了抱怨，你需要解决客户的问题，并通过解决问题加强客户的忠诚度。请三位同学分别阐述客户异议处理思路，由老师最后做统一讲解。

情景5理论讲解：

（1）理解保留“机动仓位”/定投/分批投资的重要性

买卖苹果的故事

“微笑曲线”的应用：高波动/持续低迷

（2）基金诊断建议书

建议书模板讲解

现场演练：基金交割清单和业绩测算已给出，请准备10分钟，出具简版的组合检视报告并请两位同学现场阐述。

小结：基金组合构建的常见问题

六、课程总结（现场请三位同学总结自己的学习心得）：

1. 帮客户以他们能够坚持的方式，保持走在中长期正确的大方向上，可能是我们能为客户做的，最重要的事；

2. 基金经理可以从“自己”出发，我们却需要从“客户”出发；

3. 这样其实非常“困难”的使命决定了，惟有以宏观、理性的思维方式，我们才能基于“理解”做到深度的“投教服务”，从而达成“投顾营销”的真正进阶；

4. 但“理解”并不等同于“全知全能”，长期帮到客户唯有依靠常识、纪律和时间。