课程对象：基金公司渠道经理

课程方式：理论培训、案例教学、现场演练、工具制作、实战研讨

课程大纲：

一、 KYC与基金渠道销售（3小时）

1、KYC为什么那么重要——优秀的财富管理机构是怎么做的，以招商银行为例

1) N个客群室 一个信息系统 6个原则，只为 KYC

2) 螺旋提升四步提升工作法

2、基金销售如何做好KYC呢？

1) 案例分析：如何通过KYC从0开始，卖爆一只看似“平平无奇”的混合基

2) KYC与不同类型的代销机构

银行首发产品案例VS券商首发产品案例对比分析

3) 如何做好渠道关键人的KYC

①　新渠道开拓4步工作法

②　渠道客户信息搜集和分析：销售能力分析、同期竞品分析、关键人信息

③　客户信息表格整理（基础信息搜集表VS渠道深度KYC档案表）

④　KYC与客户性格（老虎/孔雀/考拉/猫头鹰）

案例分析：某分行明星理财经理初次沟通（好像聊了很多，又好像没有聊什么）

4) 自我KYC，了解他人之前先了解自己

①　两大障碍：1. 固步自封带来的职业瓶颈较低；2. 过度模仿带来的销售动作邯郸学步;

②　基金销售的6种常见类型（关系型销售/猎犬式销售/猎户型销售/顾问式销售/沉默型销售/农夫型销售）

③　我的基金销售入门课：激发客户的“神性”OR“兽性”

二、 渠道基金销售专业知识框架——不仅要会说自家的基金，还要能评价全市场的产品（3小时）

1. “陷阱基金”的三步简单排雷法

1) 一个令人忧心的事实：长期投资能化解大部分基金的投资风险，却无法化解极小部分绩差基金的投资风险；

2) 长期绩差基金的常见雷区：方向不对/公司不重视/长期没有超额收益

2. 基金产品评价三要素

1) 基金业绩评估

①　多长时间的业绩才有参考性

②　除了看收益，还要看什么

a. 理解风险收益比

b. 理解“投资体验”对最终投资收益的影响

c. 理解收益的可持续性

2) 基金风格评估

①　如何理解“风格不漂移”

②　“风格不漂移”的意义在于“业绩可归因”

3) 基金公司和基金经理

①　基金经理对基金业绩的影响更加直接

②　基金公司主要影响基金经理任职的稳定性

3. 债券基金产品评估

1) 债券的分类

2) 债券收益的来源

3) 纯债基金收益的来源

4) 纯债基金选择要点

5) “固收 ”策略

6) 债券基金选择技巧：跟着公募FOF选基金

4. 股票基金产品评估

1) 被动型产品的选择和诊断

①　市场主流宽基指数

②　市场主流行业指数

③　量化增强策略

2) 主观产品的选择和诊断

①　主观基金的四大风格流派

②　经典案例分析

3) 理解相对收益和绝对收益

①　四个分析维度

②　按产品类型的分布象限

③　按基金经理风格的分布象限

三、教银行理财经理构建基金组合（2小时）

1、理解客户的“预期投资目标”

1) 什么样的“预期投资目标”是完整的

收益/投资时间/风险（波动率/极端风险）

2) 什么样的“预期投资目标”是合理的

大类资产长期回报/当前宏观环境/客户的风险承受度

2、以“产品波动率”为核心的基金组合构建

现场头脑风暴：“风险平价”组合构建实战（两年年化7%，波动率12%-15%，最大回撤20%怎么靠基金组合来实现）

四、基金健诊和套牢资产盘活（3小时）

1、定投讲座开展要点

1) 理解定投的原理

2) 定投的两个朋友和一个敌人

2、基金组合诊断建议书

1) 建议书模板讲解

2) 现场演练：基金交割清单和业绩测算已给出，请分组讨论10分钟，出具简版的组合检视报告并分组汇报

3) 小结：基金组合构建的常见问题

五、客户异议处理（1小时）

1. 异议问题处理流程：倾听客户反对意见 - 表示理解 - 从客户角度重组问题 – 提供新的解决办法 – 达成目标

2. 异议沟通要点：用“问问题”的方式解决问题

3. 案例分析：在原有产品套牢的情况下营销新产品

4. 什么时候可以不用“问问题”