【课程背景】

完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，尤其针对政府客户，回款更是难上加难，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握政府客户回款的策略及技能。

【课程收益】

分析回款难的重要因素

破解回款难的方法

提升销售人员的回款技能

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】一线销售人员，销售管理人员

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

政府大客户回款的难题是什么？

1、政府大客户回款的经典难题

客户难找

客户难约

客户难见

客户难搞定

2、政府大客户回款难的现象有哪些？

根本不回款

饱受回款的折磨

久拖不决的回款

一波三折的回款

3、政府大客户回款难的原因有哪些？

品牌影响力差

产品销售力差

遗留问题太多

服务不周到

赊销太随意

客户个人习惯

其他原因

如何做欠款的风险防控和预防？

回款的四种态度对欠款风险的影响

如何防止客户欠款

3、防止政府大客户欠款的个人心得

销售人员回款的自我修炼是什么？

1、回款人员的心理建设

崩溃疗法帮助员工打破心魔

做最坏的打算，向死而生

破釜沉舟，不着任何借口

2、回款人员性格重塑

优秀回款人员的532素质

回款人员的性格重塑

3、回款人员的5力修炼

思考力

思考的四循环模型

回款是衡量销售人员能力的唯一标准

倾听力

倾听的好处

如何倾听

说服力

说服前的有效准备

说服过程的把握6W3H

说服中的换位思考

说服中的利益刺激

培训力

培训的具体内容

培训的具体方法

培训的效果

执行力

思考：销售人员如何提升自己的执行力呢？

管理力

发现客户的真正需求

理清对方员工的需求是什么

管理好自己的客户拜访

回款的六心法则

如何破解政府大客户回款难？

1、回款前的六个自问

交易项目是什么？

项目验收人是谁？

验收标准是什么？

付款方式和日期是什么？

付款责任人是谁？

讨论：我的回款自问的4W2H是什么？

2、洞察不同政府客户及关系突破

九型客户如何打交道

不同性格客户的软肋

快速回款要怎么做

持续深化客情关系

政府大客户有效回款的原则是什么？

经验分享：8招有效回款

政府客户有效回款的注意事项