[ 课程背景 ]
自然科学（数学、物理）与精神科学（心理学）有着明显的分别。自然科学探讨的是物质的规律，看重本质、因果，精神科学发掘的是精神的力量，讨论的是信仰、期望。人的本性是精神，营销通过精神需求满足才能达到成交的可能。如果企图通过外力去营销客户，就是把客户当作物来对待，就远离了成交的本质。
课程专注于讨论营销背后客户的心理本性。正所谓“攻心为上，攻城为下”，作为营销活动的参与者，只有“理”了客户的心，才可能高效地达成成交。通俗地称为人的“心理开关”，包括个体和群体“开关”。
营销参与者需要学习这些“永恒”的“开关”，这些开关无处不在，并且不会随着社会的动荡而起伏。经典的心理实验对这些“开关”进行了提炼和总结。例如，倾听能够助人主动解决问题，强势更能满足客户对安全感的需要，示弱能满足客户的表现欲望，意识到层次较高的的客户获得理性才能能够更好合作，让营销和客户心理互相补充而达到均衡状态。
几个“开关”寻求上下级最低成本的互动，由内及外、由易到难、由小到大。课程既有真实的生活案例，又有激荡的现场论辩，最后把深刻的心理原理转化成具体的实操行动。
[ 课程特色 ]
1、体验：经典的生活、营销、历史案例，切身体会心理学在营销中的巨大威力；
2、提炼：基于心理学的4类经典模型分析，具体的行动指南；
3、升华：将西方心理科学与中国哲学结合，心术合一；
4、形式：用情景训练知识点，身临其境；
[ 课程对象 ]
营销业务参与者
[ 课程时长 ]
1-2天（6-12小时）
[ 课程形式 ]
讲师讲授为主，学员讨论为辅；视频教学，案例讨论，情景分析
[ 课程大纲 ]
引 言 营销为什么要了解心理学
1、案例：如何让猫吃辣椒？
2、课题：什么样的营销最有效
3、结论：激发消费者的自主自愿意识
4、应用：银行业的四大变化导致驱动模式变化
5、升华：三大自驱力是营销三大抓手
模块一 倾听心理需求（营销活动中关注他人的根本需求）
1、案例：经典营销案例《卖房子的女人》
2、课题：如何关注人的深层需求
3、结论：营销即与客户达成心理成交的过程
4、应用：人的三类营销成交：产品成交、服务成交、心理成交
模块二 搞定难以成交的高手客户（示弱给与其机会达成成交）
1、思考：营销的机会和风险并存
2、案例：女性如何把皮箱放到行李架上？
2、课题：我的客户我做主-把期望变为现实
3、心理学研究：监狱实验（1971，斯坦福大学，津巴多）
4、应用：（1）示弱的五个步骤
（2）示弱法的前提条件
5、进阶：认知失调模型促进“化敌为友”（1959，费斯廷格）
6、转化：鲜花为何会插在牛粪上？
模块三 搞定犹豫不决的客户（赋予其信心增强成交可能性）
1、案例：珠海工行分行营业部的魅力营销
课题：魅力营销如何做到
方法：语言唤醒-产品激励法给与信心
4、心理学研究：电击实验（1961，耶鲁大学，米尔格莱姆）
5、应用：（1）示威激发客户信心的行动步骤
（2）提要求激发客户购买的执行力
模块四 管理经营的思维困境及出路
1、思维的滞后性
网点经营的时代和环境变了，但网点负责人的思维还停留在过去。
2、陷入自我场景的思维陷阱
喜欢用“我以为”的思维模式，忽略了客户场景及员工场景。
3、受困于“问题式”思维模式
网点经营出现问题，总是找外在的客观原因，很少向内反思。遇到障碍和问题，喜欢抱怨，而非积极寻求解决问题的方法。
4、正向思维
Ø聚焦方法而非问题
Ø化障碍为资源
Ø洞察商机的视角
案例解析：广东省建行东莞分行——何卫平工作法
5、利他动机
Ø如何走入员工场景
Ø如何走入客户场景
Ø打破跨任期思维禁锢
案例解析：四川省分行成都武侯支行——冯雨行长
用温度感动员工、打动客户、带来网点业绩倍增
3、开放心态
Ø提升员工对于管理的参与度
Ø营造公平、公正、透明的环境
案例解析：北京分行通州支行何熠涵行长家长开放日营造归属感
模块五 高绩效网点营销的决胜思路
一、用人性释放员工潜能的金钥匙
1、员工人性化的心理诉求
Ø安全感诉求
Ø被关注、尊重、认同、肯定诉求
Ø有不同意见时的包容及接纳诉求
Ø不被用硬手段管理裹挟诉求
2、网点负责人360度人际关系经营
Ø向上管理
Ø平级管理
Ø向下管理
附件1 课后行动计划
第一模块
实践：用关心三种安全感的方法，与客户沟通
衡量时间：1周内
衡量标准：对比以前过度关注目标的方式，观察效果变化
第二模块
实践：针对犹豫不决的客户用强势的方式沟通，促成成交
衡量时间：1个月内
衡量标准：绩效提高
第三模块
1、示弱激励能人
实践：与层次较高的客户沟通，求助其帮助你，进而营销
衡量时间：半个月至一个月内
衡量标准：使用示弱方法，激发自我承诺
2、一美元应对恃才傲物
实践：沟通的一位逆反心理的客户或者无理投诉客户，观察并情感深入
衡量时间：3个月至6个月
衡量标准：对比过度迁就的效果
